La competencia obliga a las empresas a tener que agudizar todo su ingenio a fin de incrementar y/o mantener el nivel de ventas que requiere para sus objetivos.
No resulta una tarea sencilla ya que hay muchas y muy buenas ofertas, gran cantidad de información, gran accesibilidad por medio de Internet, etc.. Aún así, hay algunas cuestiones que pueden ayudarlo a la hora de vender más.
• Sobre la Gestión:
1. Maneje su tiempo.
Recuerde que solo tiene 24 horas por día para hacer su trabajo. A eso, réstele su descanso, sus comidas, charlas intrascendentes, traslados, vida social, etc., y verá que tiene poco…muy poco tiempo para hacer que su negocio crezca. Administre bien su tiempo; no lo malgaste en cuestiones que lo alejan de su propósito; no haga nada que pueda hacer otro por usted; piense que es su recurso más escaso y que no puede comprar con dinero.
2. Escuche a su cliente.
El es su verdadero Jefe, pues gracias a él Ud. y su gente podrán cobrar su dinero a fin de mes. Escúchelo, pregúntele que desea, observe sus hábitos, indague sobre sus necesidades. Piense que tanto él como Ud. -cuando asume su rol de consumidor-, esta constantemente buscando nuevas alternativas para satisfacer sus cambiantes necesidades; resuelva las mismas o el buscará quién lo pueda hacer.
3. Tenga una base de datos.
Disponer de la historia y evolución de un cliente es tan importante como lo es la historia clínica para el médico al momento de atenderlo por su dolencia. Hoy mediante la computación (sistemas CRM) se han resuelto innumerables dificultades para el manejo de una gran cantidad de información. Recopile toda la información posible acerca de su cliente y esto le permitirá ajustar su oferta a su deseo, posibilidades y necesidad.
4. Conozca su oferta.
Su producto es Ud., conózcalo al detalle en sus características técnicas pero más en cuanto a los beneficios que genera para él usuario según la particular visión de este en y en función de lo que realmente busca en él…que bien pude no ser para lo que fue diseñado.
5. Conozca a sus competidores.
Ellos también están en su misma búsqueda para conquistar al cliente. Observe su accionar, sus productos, su oferta; sus políticas; la calidad en el servicio al cliente; la agresividad de sus acciones; sus fortalezas y debilidades; la capacidad de estas para negociar con sus proveedores; su sistema de distribución; los aspectos intangibles como ser la marca; la calidad en el servicio, su imagen; etc. no pueden ser dejados de lado.
• Sobre la oferta:
1. Tenga ofertas especiales.
La gente las busca y estas son un perfecto estímulo para la generación de ventas de los otros productos de su oferta.
Aplique su imaginación y hágalas tentadoras. Considere fechas y eventos especiales de cualquier tipo (incluso ridículos como puede ser que si la gata tuvo cría o si se ganó tal equipo); contemple descuentos importantes o combos.
2. Anticipe y genere deseo.
La mente siempre estamos especulando acerca de lo que va a devenir y esto –cuando asumimos que será positivo- nos genera deseo de lograrlo a la brevedad inmediata.
Anuncie el próximo lanzamiento con escasa información pero que permita prever un beneficio acorde a la necesidad de su mercado y el resto será por cuenta del cliente.
3. Genere expectativas
Los seres humanos nos movemos en base a las expectativas. A partir de ellas creamos fantasías y nos vemos motivados por estas.
Cuando mayor sea esta expectativa más se ve estimulada la voluntad de compra y esto reduce notablemente la sensibilidad al costo que se esta dispuesto a asumir por la misma.
4. Utilice el principio de la exclusividad.
Las personas siempre están intentando mostrarse como únicos y el consumo es una vía formidable para mostrar dicha particularidad.
Cada vez que Ud. limite una oferta y la haga ver como algo exclusivo será recompensado por una mayor demanda como consecuencia que esto le permite al consumidor mostrarse dentro de dicho selecto grupo.
5. Limite la oferta.
Reduzca la oferta a una cantidad determinada de artículos; defina una fecha límite para la compra o que la ventaja sea para los primeros x llamados o compras.
El principio de escasez actúa como un estímulo irrefrenable que genera demanda como consecuencia que la gente no quiere quedar fuera de una “oferta”…aunque esta no sea tan conveniente en términos comparativos.
Por último me queda decirle que nunca deje de hacer algo…ante una competencia tan agresiva y dinámica como la que se ha instalado en el mercado, el mayor pecado es la pasividad.
Esté en movimiento, no se quede quieto en cuanto a sus ofertas. El cambio es la constante; recuerde que nada en el universo se encuentra estático. Esto significa que de no estar en constante aggiornamiento, Ud. y su empresa, formarán parte del recuerdo…e incluso ,también en él…por poco tiempo.
La globalización obliga a grandes cambios en la conducción de las empresas y a un desarrollo increíble de la capacidad de adaptación de su dirigencia a los nuevos desafíos que esta implica.
Puede ser agotador pero no existe alternativa, lo que no suma…resta y si su empresa no estimula las compras de su cliente estas jamás vendrán.
