20 Tips para el éxito

Hace muy poco, en una charla informal en la universidad, un grupo de alumnos me pidió que les defina las características comunes de las empresas que han logrado el éxito en su actividad.

Ya hemos hablado de la increíble mortandad de las PyME (…sólo el 3%…llega al 5º… ”. Asociación Argentina para el desarrollo de la PyME – ver “Por qué mueren las PyMEs Parte I y Parte II”) y también hemos planteado las causas de semejante despilfarro de recursos y energía pasando desde problemas de recursos hasta cuestiones vinculadas con las limitaciones psicológicas y culturales de sus titulares y responsables (ver “El éxito depende de usted”).

A la luz de lo expuesto en dichos artículos, pareciera ser que resulta un imposible llevar a buen puerto a un emprendimiento. En realidad, no puedo decir que es sencillo, pero sí que lejos está de ser imposible si se consideran y se llevan a cabo algunos preceptos que son fundamentales.

Entre ellos se pueden identificar a los siguientes:

1. Tener en claro lo que se quiere alcanzar.

De no saberse a dónde se quiere ir difícilmente se llegue. Considere que de no saber cuáles son sus objetivos los mismos serán definidos por los terceros o la situación reinante al igual que un bote sin timón.

2. Conocer al cliente y su búsqueda.

Es imposible satisfacer a alguien que no se lo conoce ni se sabe lo que realmente busca y cómo es eso que busca. Aunque parece irrisorio muchas PyME trabajan sin conocer las características del cliente y mientras coincidan en la oferta-demanda no hay problemas pero cuando la demanda varía en su requerimiento la empresa no puede ajustarse y allí deviene el fracaso.

3. Poner foco en la actividad principal.

A fin de lograr los resultados esperados se necesita concentrar la energía y los recursos en aquellas actividades principales que hacen al negocio. La mente tiende a desconcentrarse y a atender aspectos secundarios o de escasa repercusión en el cliente o la renta. Poner foco implica definir prioridades en cuanto a la importancia que estas implican y responder a ellas sin mirar otra cuestión.

4. Administrar el tiempo.

El tiempo es el recurso más escaso y como tal debe cuidarse y administrarse. En sí resulta también el recurso más democrático dado que todos los seres humanos tenemos la misma cantidad de horas por día para llevar a cabo nuestras actividades, de ahí que el más productivo resulta el que mejor haga uso de su tiempo. El tiempo perdido o mal usado resulta irrecuperable y en ello está la necesidad del buen uso y cuidado.

5. Utilidades líquidas y realizadas.

El cuidado de lo financiero es vital y en ello la prudencia es importante, por tanto, utilizo esta frase contable para reflejar que no deben considerarse (usarse) los ingresos ni las ganancias hasta tanto estos no se encuentren materializadas.

6. Ley de oro.

Ligado a lo anterior se corresponde el respeto de la ley de oro financiera que es la definición de los plazos de pago por encima de los de cobro. No hacerlo es asegurarse el tener problemas financieros.

7. Lo que no se sabe debe preguntarse.

Es imposible que se sepa de todo, aquí la soberbia no tiene lugar y el pedir el asesoramiento adecuado es lo correcto y necesario. La actividad empresaria se ha tornado muy competitiva y el poder diferenciarse de la competencia y ganar mercado es cada vez más difícil por tanto se hace imprescindible contar con las mejores ideas y formas de implementar las mismas para poder tener un futuro.

8. La otra cara de una misma moneda.

Las ventas y el crecimiento del negocio en sí es fundamental pero si no se cuidan y controlan los costos y gastos puede ser que lo que se gane por un lado se esté perdiendo por el otro e incluso hasta pueden ser un zapato de plomo que impida el competir y sobrevivir. Cuidar los costos es también parte del negocio.

9. La competencia.

El conocerla, así como el conocer los productos de la misma tanto o más que los propios, son claves en el éxito. Se debe saber los puntos fuertes y débiles de los otros para poder resaltar las ventajas del producto propio.

10. Guerra de precios.

Involucrarse en ellas solo implica definir el debilitamiento de los recursos propios y el mejor precio para el cliente. Jamás debe entrarse en una guerra de precios salvo que se quiera poner en riesgo a la organización. Plantee beneficios a fin de seducir al segmento de referencia en lugar de ser el precio la única variable a exponer.

11. No diversificar.

Cuando el negocio principal aun no está fortalecido la diversificación puede ser causa de su desaparición.

12. Retener el conocimiento.

Este se encuentra en su gente, por tanto, cuídela dado que ella es el factor diferenciador, es la que está en contacto con su cliente, es la que conoce su negocio y en definitiva la que en gran medida permite que su organización viva.

13. Contratar lo mejor.

Sin un insumo de calidad no puede haber un buen producto. A la hora de contratar personal se suele mirar a partir de lo que hay que pagar en lugar de ver lo que el otro va a aportar al negocio y su futuro. Defina el perfil adecuado, contrate lo mejor y ubíquela en el puesto que corresponde si quiere que su empresa se destaque y compita con éxito.

14. La ética.

Este es un valor que el mercado exige y valora. La ética en los negocios termina haciendo que el producto, la relación de la empresa con el cliente, el personal, los proveedores y la sociedad en general sea de mejor calidad.

15. Canales de distribución.

Estos forman parte de su oferta y el tener canales inapropiados o de mala calidad terminan afectando negativamente el vínculo empresa/producto con el cliente.

16. Capital insuficiente.

Este es un problema endémico para las PyME dado que la mayoría se basan en el trabajo denodado de sus dueños para formar el capital que necesitan. En algunos casos esto da resultado pero debe contemplarse que el capital hace a las veces del aire en la persona. Es difícil para un asmático correr una maratón.

17. Falta de Planificación.

Al igual que la falta de objetivos sin ella es complejo enfrentar el futuro más allá de la semana subsiguiente. El saber que debe hacerse y cómo se encontrará la empresa en un futuro mediato permite la anticipación, la toma de decisiones y la disminución de costos. Los seguros, la medicina pre-paga, la goma de auxilio del auto, el pago de la jubilación, etc. son parte del mismo concepto. Haga lo propio con su empresa y verá el futuro más cercano.

18. Reinversión de utilidades.

Las ganancias logradas no son un sueldo sino la posibilidad de poder capitalizar a la empresa para enfrentar los desafíos de un consumidor cada vez más exigente y una competencia mayor en términos de cantidad y calidad.

19. Inventarios excesivos.

Los inventarios no son otra cosa que dinero materializado en insumos o productos terminaos, por ende, de tener inventarios por encima de lo adecuado se está frente a un problema financiero. Muchas empresas suelen tener que recurrir a fuentes de financiamiento cuando el mismo lo tienen en sus depósitos, además considere que de no faltarle flujo al menos se está frente a un recurso ocioso que bien podría generar renta de ser bien invertido.

20. Mejora continua.

Todo es mejorable pero de no tener un programa o proceso que motorice la búsqueda e implementación quizás cuando se haga ya sea tarde en términos competitivos. Desarrollar un programa de mejora continua, asignar un responsables, hacer reuniones, asignar estímulos, etc. implica tiempo e inversión, no obstante, sus logros benefician con creces lo aplicado a ello.


Aun quedan otros también importantes pero entiendo que estos axiomas pueden no estar siendo cumplidos en su organización y eso no es bueno.

Piénselo y si tiene dudas sobre este u cualquier otro tema no deje de consultarme y le responderé a la brevedad.