Desde el momento que una persona se acerca y le expresa –de cualquier manera- “quisiera saber sobre su producto/servicio”…, de Ud. depende que se convierta dicho interés en una compra.
Siempre la primera etapa es la de despertar el interés del potencial cliente, este despertar se puede deber a un impulso por parte de éste o en relación directa a la respuesta a estímulos que se le han presentado.
De todas maneras, el individuo se dice, “ si este producto/servicio tiene los beneficios que dice tener, me agradaría adquirirlo”, también, puede ocurrir que suponga que “aunque me digan que tiene estos beneficios yo no creo que tengas tales ventajas”.
En la etapa del interés, usted, ya sea en forma personal o por medio de acciones promocionales o de comunicación, le ha dicho la utilidad y beneficios que su producto/servicio le brinda. La etapa subsiguiente es la de la confirmación por parte del consumidor que dichas afirmaciones son reales y por tanto, imperdibles.
La pregunta es…¿qué hacer?
En esta etapa el interesado tiene un caudal de preguntas que necesita satisfacer empezando por el: ¿qué es? ¿Para qué sirve? ¿En qué me beneficiaria el tenerlo? ¿Quién así lo afirma? ¿Quién me lo garantiza?…etc..
En consecuencia, Ud. se ve obligado a responder:
¿Qué es el producto? ¿Cómo lo beneficiará? Demostrar su calidad. Apoyar con pruebas todas las afirmaciones. Etc.
A tal fin, resulta importante que:
Sea breve. Determine el argumento clave y límítase a él.
Tenga un conocimiento extremo y profundo sobre su producto/servicio.
No tema repetir, pero siempre hágalo mediante otras palabras y/o ópticas distintas.
Sea claro y conciso. Exponga los hechos de manera clara y contundente, no haga afirmaciones sin fundamento.
Deseche la ansiedad. Deje de lado toda manifestación de su ansiedad. Su manifiesto interés por vender será directamente proporcional a la materialización de la compra.
Mencione y haga evidente los beneficios. Las personas no compran productos, siempre, compran los beneficios que estos les reportan. ¿Sabe lo que este artículo hará por Ud.?. Las características técnicas del producto poco le importan al cliente común, la gente quiere saber el resultante de dichas características. No le interesa la potencia del motor de la heladera o del auto…, le interesa que le esto le implica a su vida cotidiana.
Todos los clientes, ante una opción de compra, se preguntan en forma consciente o no…¿de qué me servirá esto?. Exprese siempre la utilidad que para su cliente le producirá la adquisición del producto/servicio.
Sepa brindar pruebas de sus afirmaciones. Los clientes, sobre todo si se trata de productos caros, no compran en base a la simple opinión del vendedor. Ellos desean pruebas de lo que se afirma.
Cartas de clientes, teléfonos de clientes, garantías, artículos publicados en medios reconocidos, demostraciones, certificados técnicos de organizaciones respetadas, etc.. Todo puede ser y todo es mejor que su sola voz.
Utilice muchos ejemplos, la analogía es el método por el cual se llega a la mente del consumidor. Que se hable el mismo idioma nosignifica que el pensamiento de cada persona trabaja sobre la misma estructura.
La cultura, experiencia, contexto social, aspectos emocionales, etc., hacen que cada individuo tenga una metodología diferencia para decodificar la realidad. La “analogía” es un método que nos permite utilizar un modelo de comprensión sencilla que unifique el pensamiento y brinde el mensaje deseado. Usualmente dos o tres ejemplos convencen más que mil argumentos.
Los mejores ejemplos son los vividos por uno mismo, revise su historia y verá que podrá informar y confirmar sus argumentos con su propia experiencia.
