Si nuestro mundo es la empresa, nuestra necesidad es la de vender y en un mundo globalizado; de alta competencia y elevada tasa de innovación y crecimiento en opciones de productos satisfactores, resulta imprescindible la el comunicar nuestra oferta de la manera más rápida posible a la mayor cantidad posible de clientes potenciales.
Dentro de ese marco, nos vemos inmersos en una dramática y salvaje revolución. Es una revolución basada en la alta tecnología; es una la revolución de las comunicaciones entre las personas.
Esta situación altera sustancialmente el comportamiento de los seres humanos dado que la publicidad influye en cada instante las decisiones que tomamos en todo orden.
La comunicación afecta el devenir del individuo en razón que, al margen del mensaje “textual”, trabaja sobre las emociones, actúa sobre los estados de ánimo de las personas. La publicidad seduce, induce y condiciona el comportamiento planteando formas de ver a la realidad circundante y creando de esa manera, perspectivas y posturas personales al respecto.
Más allá de los costoso que puede ser o parecer, es indiscutible la necesidad y dependencia hacia esta por parte de empresa a fin de alcanzar sus objetivos de venta y rentabilidad.
Aún lo dicho, en la PyME, a veces como consecuencia de su falta de recursos económicos y/o de gerenciamiento profesional; se suele llevar a cabo acciones en dicho sentido pero sin tomar la precaución de verificar que el medio, el mensaje y el mercado objeto se encuentren alineados.
Debe considerarse que lo que se persigue es que el cliente potencial construya una “percepción” del producto ofrecido, pues es eso lo que la gente compra y de lograr construirla o no, dependerá en gran medida, de lograr el éxito o el fracaso de la acción.
Dicha “percepción” debe vincularse estrechamente con las necesidades de orden emocional de cliente, por ende, nos encontramos ante el requerimiento de conocer que necesidad satisface cuando adquiere los beneficios que le implica la oferta.
El saberlo o no representa prácticamente el 50% del éxito en la campaña dado que el mensaje impactará directamente en la “carencia” (necesidad) del consumidor, lo que lo hará muy deseable y por consiguiente, con gran posibilidad de generar la demanda buscada.
Quiero recalcar que, cuando hablamos de los beneficios en la oferta, se tiene que tener presente que no me refiero específicamente a una presentación dentro de un modelo “lógico”. Recuerde que el mundo del hombre es más “sentimiento, emoción” que razonamiento; sí…Ud. también entra en esta afirmación.
Otro aspecto a considerar es la originalidad y para ello se debe ser creativo ya que en un mercado con alto grado de impacto publicitario, solo lo realmente llamativo será atendido por el público.
Para ello, es fundamental tener un relevamiento adecuado de nuestro nicho. Su cultura, su forma de interactuar, sus gustos y hábitos, etc. le permitirán poder saber los parámetros de análisis y el cómo decodifican (ven) el mundo en función de los mismos. El proyectar según su propia visión (típico defecto de todo ser humano) o no tener un análisis adecuado de esto le asegurará que lo efectuado en publicidad sólo sirva para incrementar la ganancia de los medios y agencias.
También es de considerar que informar y estimular y no implica la saturación del consumidor mediante la repetición desmedida o desordenada del mensaje. En este caso, el individuo genera una reacción contraria a lo buscado rechazando el producto ofrecido y con ello no solo se tira por tierra los recursos aplicados sino que puede verse dañada la imagen de la empresa y/o marca.
Para aquel que no es un entendido en publicidad, el tema no es menor, así que me permito aconsejarle que defina cuestiones básicas dentro de su propio esquema de pensamiento.
Así, pregúntese:
¿Qué busca lograr con la comunicación planteada?
¿Qué comportamiento del consumidor desea modificar y que desea que este haga de tener éxito en el mensaje?
¿Qué desea que “sienta” (no que razone) su público al ver la pauta?
¿Qué quiere que haga el receptor del mensaje y aquellos a los que este último es referente?
¿Cuál es el mensaje de base que quiere que perdure en su mercado?
Recuerde que las personas no proceden en base a la lógica y el razonamiento puro. Las personas sienten y en base a ello, construyen el concepto de “calidad” del producto y a partir de allí piensan y actúan.
Dese cuenta que ellos, seguramente al igual que Ud., cuando se les habla de un microondas, al margen de las capacidades y prestaciones gastronómicas…piensan en más tiempo para ver la película o disfrutar.
La elección del nuevo auto, se ve influenciada por lo que….los vecinos o el otro dirá y equipos mecánicos de gimnasia…con miradas y deseo del otro u otra.
Vincularse con lo que la gente siente es lo que asegurará que el estímulo se conforme como tal.
Entonces, no pierda el foco y defina con la mayor claridad el estado de ánimo que quiere generar en el otro.
Esto se podrá alcanzar en relación a los beneficios propios del producto o servicio ofrecido y allí se dará nacimiento al pensamiento.
Luego piense en cómo puede hacer visualizar dicha emoción en el cliente y, no olvidar, de lograr que éste se vea involucrado.
Concentre su energía y recursos en vender imagen, sensaciones, emociones, sentimientos, aún más, cuando entre su producto y el de la competencia no existan grandes diferencias.
Piense que la innovación tecnológica y el incremento de la competencia hacen que el “ciclo de vida” de un producto se encuentre muy atacado y por ende, tendiente a ser cada vez más corto.
Entonces, si se asume que la gente compra una imagen al margen de la descripción de los componentes o prestaciones del producto/servicio; esto le reducirá el efecto de las acciones de la competencia dado que siempre es más sencillo objetar y argumentar sobre cuestiones tangibles que por aspectos emocionales y de imagen.
Las ventajas competitivas logradas dentro del marco de los sentimientos siempre son más difíciles de contrarrestar que las que se apoyan en aspectos técnicos u operativos.
Todo aquello que se apoye en lo racional es vulnerable con la misma racionalidad. Dos más dos son cuatro….por siempre, pero cuando se plantean las cosas desde lo emocional, dos más dos pueden ser cinco o tres y si no me cree, recuerde cuando alguna vez el amor llegó a su corazón y vio que aún en la carencia total empezó a hacer planes y desarrolló su futuro.
¿Ud. porque supone que algunos jabones de lavar la ropa o suavizantes tienen olor a bebe, acaso no será para trabajar sobre sus emociones más íntimas recordando a ese momento que vivió con su hijito?
¿Qué significan términos como resplandeciente, suave, radiante, fresca, cálida, etc.? ¿No son sensaciones?
La precisión no debe apoyarse en la literalidad o el diccionario, simplemente debe considerar lo que el otro siente y ese es el mensaje.
