En el artículo Negociando I hablamos de la correlación entre la vida misma y la negociación resultando claro que vivimos negociando en todo ámbito en que nos encontremos y lo hacemos tanto en lo concerniente a aspectos comerciales así como todo lo que le incumben al ser humano.
Ahora quisiera comentarle algunas técnicas que también son utilizadas dentro de una negociación efectiva.
– Competencia.
Aquí se juega con la necesidad y fantasías del otro. Sencillamente se instala en la conversación un competidor y se presiona por una definición haciendo ver que existen otros interesados o alternativas de solución.
Esta técnica tiene que ser utilizada con cuidado dado que si se pierde el concepto ganar-ganar puede hacer fracasar toda la negociación.
– Regateo.
Es una práctica común y si bien es poco profesional, es una realidad innegable.
En principio no se debe caer en la suposición que ceder mejora el vínculo. Este tipo de clientes suele no ser fiel y siempre buscará la alternativa más económica ligando su fidelidad a la ventaja obtenida.
En su oferta no lo permita (prohíbalo en su organización). Esto solo le hará perder ganancias y dará una mala imagen de su empresa/producto. La clave es maximizar los beneficios y así el precio se verá minimizado.
– El tiempo.
El manejo del tiempo es una estrategia de negociación por sí misma. El tiempo se relaciona con la necesidad del otro y la ansiedad que genera conduce a aceptar un mayor costo con tal de lograr el objetivo.
El tiempo es una excelente herramienta para presionar a favor de la toma de decisión así como para enfriar y aletargar una no deseada.
– Llévelo o déjelo.
Esta técnica suele utilizarse para rematar de manera contundente un proceso de negociación.
Aquí puede hacerse caso omiso al comentario como si no se hubiera dicho nada y continuar hablando.
También puede solicitar la presencia de un superior y posiblemente, como éste querrá evitar dedicar su tiempo en cuestiones relativamente menores para él, tendrá posibilidad de replantear y tener una oportunidad a su favor.
Siempre cuide de no romper el diálogo.
– Los cambios.
A la mente no le gustan los cambios –implica un mayor desgaste de energía para su readaptación-. Pueden cambiarse cláusulas, lugares de negociación, plazos en la gestión, interlocutores, etc. Todo esto afecta la voluntad del negociador y hace que pueda verse debilitado (falta de atención), irritado o molesto lo que puede ser una oportunidad.
– El ego.
Consiste en hacerle sentir al otro importante y de gran capacidad de negociación.
Cuando se trabaja el ego del otro éste se ve invitado a devolver la gentileza y eso lo bien predispone.
– Información falsa.
Es una cuestión que debe siempre tenerse presente y no necesariamente significa que se esté hablando con gente deshonesta. En toda negociación hay un poco de exageración y quizás alguna cuestión no muy ajustada a verdad, pero esto no implica que la negociación no pueda llevarse a cabo.
Separe a las personas de los hechos y esto le permitirá evitar emociones negativas, mantener juicios racionales y llegar a buen término.
– Interlocutor sin autoridad.
Esta técnica es utilizada para conocer las capacidades de negociación y consiste en que el interlocutor negocia y cuando el otro ya empleó todos sus recursos y parece que todo está terminado se indica que el visto bueno final lo debe dar un superior.
Esto puede permitir aún más ajustes en la negociación ya que la otra parte demostró su interés y dejó ver sus necesidades. Esta es la razón por la que muchas veces se pregunta al otro si tiene la autoridad suficiente para lleva a cabo la negociación.
– Agresiones personales.
Estas pueden ser a nivel psicológico o en términos ofensivos (despectivos, despreciativos o incluso con cuestiones religiosas o de género).
Es muy utilizado para incomodar al negociador y alterar su patrón de comportamiento haciendo que sus emociones se sobrepongan por encima de su razón y así sacar partido.
También sirve para alejar a un negociador que puede ser un obstáculo difícil de superar. En todos los casos hay que pensar en el problema y no tomar nada a título personal.
– El bueno y el malo.
Manipulación psicológica típica en muchas películas y series pero no por eso menos efectiva.
La idea es que el malo agrede y el bueno pide disculpas y permite un camino de diálogo y solución potencial. Esto hace que se generen vínculos emocionales de confianza hacia el bueno y a partir de allí, el agredido baja sus defensas para con éste con tal de no caer en manos del malo.
– Interés escondido.
La idea es mostrar particular interés por un punto de la negociación a fin de enmascarar la verdadera necesidad de lograr otro que se manifiesta como secundario.
Mientras se lucha por el punto principal resulta fácil lograr alcanzar un acuerdo por el de menor interés.
– Interés confuso.
Muchas veces se enmaraña la negociación discutiendo partes o aspectos puntuales de cláusulas dada la particular interpretación de las partes.
Intente alejarse de la letra escrita y vea cuál es el verdadero interés o preocupación. A partir de allí, podrá renegociar o reescribir el acuerdo
– El socio ausente.
Este método implica llevar a cabo la negociación con un socio y al momento de cerrar verse ante la negativa de otro que nunca participó de los encuentros.
La dinámica hace que la otra parte intente mejorar su posición para cerrar el acuerdo aún debiendo ceder más para acordar con el socio ausente.
Esta técnica se resuelve haciendo que todos los decisores participen en la negociación.
– Amenazas.
Las amenazas son un arma de doble en razón que resulta más fácil decirlas que cumplirlas dada las consecuencias que esto puede acarrear.
En razón de esto, la amenaza puede ser un elemento de presión más para el que la expresa que para el que la recibe lo que hace que el agresor se convierta en su propio sujeto de la agresión.
– No querer negociar.
Puede significar el querer hacerlo pero por la negativa. En ambos casos debe haber una razón y ese es el punto que debe investigar; quizás pueda encontrar aspectos sin grandes bases que pueda resolver.
El no querer negociar también acrecienta la necesidad y estimula aspectos psicológicos que en definitiva predisponen a la otra parte conceder más por lo mismo.
– Demandas incrementales.
Esta metodología implica que cada vez que se alcanza un principio de acuerdo en todo o parte del tema se demanda una mejora.
Con ella se busca exacerbar el interés por cerrar el acuerdo a cualquier costo con tal de no tener que estar sufriendo un desgaste constante y el suponer un mayor crecimiento futuro de las demandas.
– El silencio.
Muy pocos soportan el silencio en una reunión y se ven impelidos a interrumpir el mismo. El silencio es una excelente herramienta para hacer que el otro hable y descubra sus intereses.
Hay mucho por hablar sobre el tema pero, por último recuerde que:
1. El poder negociador del otro se genera a partir de alguna de estas situaciones: a) Este tiene la capacidad de satisfacer su necesidad de otra manera. b) La necesidad aludida no es tal o la misma no es suficientemente importante y c) Los tiempos que maneja el otro son mucho más laxos que los propios.
En estos puntos resulta muy difícil plantear una negociación…ya que no hay negociación sino una intención por parte de uno y la comodidad de decir si o no por parte del otro.
2. Siempre separe los problemas de las personas.
3. Por todos los medios no deje que las emociones invadan su cerebro y sean ellas las que decidan.
4. Vea los verdaderos intereses de la otra parte por encima de la verbalización o letra que le presenten. De allí surgirá gran parte de su poder de negociación.
Confío en que ahora sus negociaciones sean mejores, no obstante, si tiene alguna duda, escríbame a dcasais@comohacer.marketing y con gusto le responderé
