Es muy raro que concurra a una charla y alguien no me pida que brinde algunos consejos para vender más.
No resulta fácil el hacerlo cuando se desconoce la actividad, el segmento, el producto, etc., etc..; no obstante, hay cuestiones que les cabe a la mayoría de los negocios y sobre todo cuando se habla de PyMEs.
► Acuerde alianzas.
Generar una mayor demanda puede resultar arto difícil cuando se encara desde la absoluta soledad. Esta tarea puede resultar más sencilla si piensa y logra conformar una alianza con alguna otra organización donde sus productos/servicios puedan ser complementarios o bien que atiendan igual segmento de mercado.
El alcanzar estos acuerdos implica beneficios para ambas partes dado que las respectivas fuerzas de ventas actúan ofreciendo ventajas que de otra manera no existirían.
Incluso, se puede pensar con productos absolutamente disímiles ya que puede instrumentarse un acuerdo donde por comprar tal o cual producto el cliente se hace acreedor de un beneficio extra comprando en la otra empresa. Hasta se puede pensar que por viajar en un micro se tiene un descuento en un hotel o simplemente en una cena.
¿Qué le impide a un supermercado pequeño acordar con las inmobiliarias de la zona para otorgar un descuento a los nuevos vecinos? Hoy el mundo de los descuentos esta a la orden del día y nadie ve mal en sacar una tarjeta con beneficios extras por pertenecer a un banco u otra organización o bien el haber comprado en tal lugar.
Solo es necesario un poco de imaginación y ponerse a dialogar con el responsable de la empresa en la cual Ud. supone que también será beneficiada.
► Otorgue un mayor valor a su propuesta.
La realidad que circunda a la mayoría se caracteriza por una alta competencia lo que implica una multiplicidad de propuestas y con ello una gran volatilidad que pone a la empresa en una constante búsqueda para seducir al cliente.
Esta búsqueda hace ver que el producto/servicio ofrecido ya no es suficiente para que el mercado objeto se vea tentado y esto obliga a concluir que ya nadie compra un producto genérico (ver art.
“Radiografía de un producto” http://www.infocomercial.com/n/radiografia-de-un-producto_45613_3.php) sino que la necesidad base se complementa e incluso a veces se ve superada por otras necesidades determinando que las personas ya no compran productos sino los “extras” que este le proporciona.
Estos “extras” son el “valor agregado” y no es otra cosa que un atributo añadido al producto/servicio con el objeto que genera una percepción especial y por tanto una valoración particular.
Tal como se planteó en el artículo “Ud. debe crear valor” (http://www.infocomercial.mobi/noticias.php?tipo=unico&id_articulo=45542), este mayor valor permite lograr la diferenciación de su producto/servicio en relación a la competencia directa y con ello la generación de una relación “monopólica” entre su organización y el mercado objeto.
Además, el logro de esto permite una mayor rentabilidad dado que puedo presentarse una escala de precios superior.
► Haga saber el mayor valor.
Como se desprende del punto anterior, toda empresa, producto o servicio es una sumatoria de atributos y entre ellos están los puntos fuertes y otros que no lo son tanto.
Defina muy claramente cuál es el mayor valor en su mix, su ventaja competitiva frente a la competencia, lo que los clientes valoran más de su propuesta y hágalo saber.
Un mensaje claro y concreto sobre dicho valor es lo que cuenta. No se extienda en todas y cada una de las características y atributos que usted supone de excelencia. Solo una, quizás dos, a lo máximo tres…luego de eso el cliente se desorienta y su mensaje tiene gusto a guiso…es decir no se puede identificar los ingredientes.
En el artículo “Lo inconsciente y el marketing” (http://www.infocomercial.com/n/lo-inconsciente-y-el-marketing_44059_3.php) explica que el cerebro siempre trata de gastar la menor energía posible y de eso se trata. En la venta muchas veces “cuanto menos…es más”.
► Busque ser recomendado.
Piense cuanto podría crecer su cartera si cada cliente actual lo recomienda a uno o más potenciales interesados de su producto/servicio.
La recomendación es un medio de gran importancia porque transmite en ella emociones como la seguridad y confianza.
En ello reside la importancia de ésta y la potencialidad de concreción de ventas se ve incrementada dado que la misma permite reducir el tiempo del vendedor en la búsqueda de nuevos clientes y se trabaja sobre un segmento ya definido y conocido.
En la mayoría de los casos la recomendación no se materializa simplemente porque el vendedor no la pide.
Haga que sus vendedores la soliciten…amablemente, con respeto y cuidado…y verá que el esfuerzo redundará en mayores ventas.
► Estudie a su mercado.
Muchas organizaciones caen en el error que por tener antigüedad en el ramo creen conocer perfectamente a su cliente.
El mundo cambia a pasos agigantados a tal punto que incluso para las grandes empresas es todo un reto poder seguir su evolución.
Cuando el mundo cambia el consumidor cambia y esto lleva a pensar que si la empresa no esta atento a dicha transformación queda absolutamente caduca en su propuesta y solo le cabe ser parte de la historia.
En el art. “El consumidor también ha cambiado” (http://www.infocomercial.mobi/noticias.php?tipo=unico&id_articulo=46020) hablo al respecto y el mejor consejo es que ponga toda su energía en ver la evolución de su nicho aún siendo buenas sus ventas actuales dado que estas pueden cambiar abruptamente y si no esta preparado, el final no podrá evitarse.
► Venda más a su cliente.
Una manera no muy desarrollada en las Pymes de incrementar las ventas es venderle más a su actual cliente.
Usualmente el vendedor siente que su tarea se ha cumplido cuando logra el pedido de tal o cual producto/servicio… ¿pero es eso lo único que la empresa vende? Mi experiencia señala que la respuesta es “no”.
Es tan traumática la gestión de ventas para algunos vendedores que con lograr la operación se dan por contentos y abandonan su rol olvidando que su misión es la de vender toda la cartera de productos/servicios que la organización ofrece.
Evalúe a sus vendedores, las ventas de estos y los clientes y verá a que me refiero.
Redirija el esfuerzo de estos y ponga metas que induzcan la ampliación de la propuesta al cliente en base al análisis de su negocio y la demanda que estos tienen hacia el mercado.
Puede ser esta una alternativa de ingresos sin que deba asumirse el costo de la obtención de un nuevo cliente.
Le recomiendo lea el artículo “Clienting” (http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?id_articulo=38247&cod_sitio=3&tipo_art=unico) “¿Qué es un CRM? Parte I” (http://www.infocomercial.com/n/que-es-un-crm-parte-ii_40028_3.php); y “Parte II” (http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=39982&cod_sitio=3).
► Nuevos nichos.
Hoy el mundo se ha convertido en una isla donde por medio de la tecnología todo el mercado se encuentra comunicado “on line” sin grandes limitaciones de índole geográfica.
Esto le da la oportunidad de dar a conocer su oferta a nichos no antes explotados o bien puede ofrecer igual producto a mercados no desarrollados o puede generar nuevos ofrecimientos a nuevos segmentos.
Seguramente habrá que desarrolla nuevos canales de venta y distribución e implementarlos inteligentemente, no obstante, esto resulta un costo mucho menor que el tener que afrontar la pérdida de la actividad.
Claro que hay mucho más por decir pero la extensión del artículo me lo impide. En dicho caso le sugiero una simple lectura de estos artículos: Venda más. Escuche a los grandes I (http://www.infocomercial.com/n/venda-mas-escuche-a-los-grandes-i_l41053.php) y II (http://www.infocomercial.com/n/venda-mas-escuche-a-los-grandes-ii_41116_3.php) – Aumente sus ventas (http://www.infocomercial.com/n/aumente-sus-ventas_39933_.php) – 10 Tips para vender más (http://www.infocomercial.com/n/10-typs-para-vender-mas_l43102.php) – Venda más. Considere estos aspectos I http://www.infocomercial.com/n/venda-mas-considere-estos-aspectos-parte-i_l43302.php) y II (http://www.infocomercial.com/n/venda-mas-considere-estos-aspectos-parte-ii_l43303.php); con seguridad encontrará temas que podrán ayudarlo.
Tal como lo anticipé en el inicio, lo dicho son simplemente consejos desde un marco general que deben considerarse y adaptarse a cada situación en particular, pero si le quedan dudas no deje de escribirme a dcasais@comohacer.marketing y con gusto intentaré resolverlas.
Dr.Daniel H. Casais (MScBA) Director de Carrera Licenciatura en Marketing
