En ocasión de una entrevista en cuanto al marketing en las pequeñas empresas, la periodista me consultó acerca de la verdadera capacidad de estas organizaciones para poder soportar económicamente el llevar a cabo una estrategia de marketing y las acciones que de ella se desprenden.
Es típico y con cierta lógica, el suponer que el marketing presupone erogaciones de grado mayúsculo, no obstante, esto resulta de la mala interpretación de lo que realmente es el marketing.
Dada la falta de conocimiento y la información que surge de los medios respecto de las distintas estrategias y acciones que llevan a cabo las grandes corporaciones, la gente común tiende a pensar que esta disciplina implica la aplicación de recursos que difícilmente se encuentran a disposición de la mayoría de las PyMEs.
La verdad es que el marketing es una forma de ver e interactuar con la realidad y esto no depende tanto de los recursos con que se cuente sino de la forma en que se analiza al contexto y el verdadero deseo de desarrollarse en el mismo.
No debe olvidarse que el marketing no es otra cosa que la satisfacción de necesidades mutuas. En otras palabras….te doy lo que necesitas y vos me das lo que yo necesito.
Esto hace ver que el marketing se lleva a cabo a partir de la concepción mental que se tenga de este y a partir de ello, las acciones -sin importar de cuales se trate- toman forma.
Los empresarios suelen ignorar que los recursos que se necesitan para estructurar un modelo de trabajo enmarcado en el marketing son poseídos por prácticamente toda empresa, sin distinción de tamaño, actividad o capacidad económica y que simplemente se requiere una decisión para que puedan materializarse.
El marketing moderno nació a partir del desbalance que se presenta ante una oferta que cada día crece más en proporción a una demanda menor, lo que deviene en una competencia salvaje a fin de lograr los favores de los clientes cada vez más “escasos e infieles”.
Dentro de ese escenario, el análisis del cliente y el saber qué es lo que necesita pasa a ser la llave maestra que abre la puerta hacia las ventas.
En base a esto los recursos mínimos a aplicar están en Ud. mismo dado que solo se necesita:
►Ver.
La forma más natural de conocer al cliente se llega mediante la simple observación de éste. Su comportamiento, sus gestos, sus palabas e incluso silencios son reflejo de lo que la oferta produce en él.
De igual manera que los científicos estudian el comportamiento de la flora y fauna, es así como se alcanza a obtener una valiosa información respecto del consumidor y la relación para con el mercado, la empresa y la oferta.
►Escuchar.
Esta capacidad, en general, es menos usada que lo necesario y mucho menos cuando se es el proveedor u oferente.
Si usted y su organización no saben callar para dejar lugar al escuchar es prácticamente imposible el saber que es lo que el cliente desea o busca.
►Preguntar
Muy ligado al punto anterior la capacidad para hacer preguntas es vital a la hora de saber lo que el otro desea.
El preguntar adecuadamente es un tema que requiere además de sensibilidad el saber hacerlo dado que no toda la gente se expresa en forma correcta ni todos tienen una definición acabada de lo requerido. La pregunta apropiada permite que el potencial cliente se desbloquee y defina su necesidad.
►Sentir.
Muchas veces las palabras no suelen ser suficientes para que el cliente logre explicar su posición. Al igual que la madre que sabe lo que le sucede a su hijo aún siendo este un bebe (sin posibilidad de hablar), todos los seres humanos tienen la capacidad de sentir lo que el otro siente siempre que así se desee.
La empatía con el cliente es directamente proporcional a la suma de la disposición + la dedicación (aplicación de tiempo en ello).
El intentar sentir como lo hace el cliente le permitirá acercarse al tipo de vínculo que se establece entre él y la oferta.
►Tiempo.
Hacer marketing no es hacer magia, por tanto, cuando no se dispone de dinero se debe contar con tiempo para suplir a éste.
El saber ver, escuchar, preguntar, sentir…requiere de tiempo y si se pretende reducir su aplicación lo único que se logrará es tener información mala o parcial.
Para que la gente se exprese debe dársele tiempo, para sacar conclusiones se requiere tiempo, para poder percibir se necesita tiempo.
Estudiar al cliente a fin de obtener la información que la empresa necesita para brindarle satisfacciones lleva tiempo, por tanto, disposición o no de él puede resultar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
►Lápiz y papel
Con dichos elementos o con una tablet o computadora o con cualquier elemento con excepción del uso de su memoria…registre, registre todo lo que ve, escucha, pregunta, siente, etc.
De los datos que día a día vaya acumulando podrá establecer los distintos nichos que componen su clientela, sus gustos, necesidades y tendencias; su satisfacción y disconformidad; sugerencias y quejas.
Si no lo registra…no podrá recordar lo importante y solo retendrá lo que su mente así desee. No olvide que solo se ve lo que se sabe, en otras palabras solo recordará lo que usted crea que deba ser recordado según sus convicciones y no según los ojos del cliente al que hay que atender.
►Disposición.
En gran medida todo es una cuestión de disposición. El querer lograr algo es lo que hace que el cerebro busque el camino para así obtenerlo.
La disposición a la acción y a la satisfacción del cliente es lo que en definitiva le permitirá desarrollar las acciones de marketing que le faciliten la llegada al él, la retención de éste y el logro de la mayor renta mediante la satisfacción del mismo.
►Acción.
Si no conoce a su cliente…actúe y conózcalo. Si ya lo conoce y sabe lo que él quiere…actúe y bríndeselo. Si sabe lo que quiere pero no tiene lo que pide…actúe y busque inteligentemente cómo puede lograr tener el producto/servicio requerido.
Sea lo que sea…todo se resume en el actuar de Ud. y su gente. Quedarse esperando no resolverá ninguno de sus problemas y si se debe esperar, que sea como consecuencia de una decisión y no de una parálisis decisoria.
Busque al pez si quiere cenar pescado….él nunca vendrá solo a su mesa.
►Continuidad (constancia)
El mercado tiene tiempos distintos a los de la empresa. En algunos casos es rápido en cuanto a los cambios y en otros lo es lento, no obstante, la constancia resulta un valor trascendental a la hora de llevar a cabo cualquier acción de marketing.
Si observa a las grandes marcas podrá verificar que las mismas suelen tener muchos años en el mercado con un estilo, una imagen, una forma de atender, una línea de productos, etc..
Las estrategias “cañitas voladoras” donde un día se decide un modelo de trabajo y al otro se lo cambia no permiten cosechar los frutos logrados.
Las acciones de marketing también respetan un ciclo de vida y esto implica que si se lo interrumpe antes de tiempo posiblemente no se logré el resultado buscado.
Defina una política y sea respetuoso de ella manteniendo la misma por el tiempo que corresponda.
Estos son los ingredientes básicos e imprescindibles para que se pueda hacer marketing y como se deduce, los mismos no requieren grandes recursos financieros.
A partir de aquí se desprenden las acciones que pueden ser campañas extremadamente onerosas o muy económicas según lo que se pretenda, no obstante, la buena atención y el acercar el producto/servicio a lo que el cliente desea no necesariamente implica un gasto de envergadura.
Hacer marketing es posible para toda empresa por más que sea un microemprendimiento y si tiene alguna duda, escríbame a dcasais@dhcconsltores.com y le responderé a la brevedad.
