Según la Real Academia Española persuadir es “inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo” o bien se la puede entender como la habilidad que permite convencer a alguien de algo, incitándolo o estimulándolo a actuar de un modo determinado aunque esa forma en principio no haya sido elegida por la persona en cuestión.
La persuasión es una forma de comunicarse entre las personas que tiene por objetivo el convencimiento desde el emisor al receptor. Todo vendedor así como todo negociador, dirigente y todo aquel que tenga vínculos interpersonales debería utilizarla y el desconocer el cómo hacerlo bien, con seguridad, hará que sus objetivos sean más difícil de obtener.
En el artículo “La inducción en la venta” hemos planteado la necesidad humana del hacer lo que otros hacen (la ley de la prueba social); el sentirse identificado con el otro; el hecho que cuanto hay menos más se desea (principio de escases); el limitar las posibilidades de elección; una imagen que vale más que mil palabras; la importancia de regalar (principio de reciprocidad); la venta cruzada; la personalización del mensaje y a todo esto se le podría agregar:
►Coherencia y compromiso
Seguramente habrá experimentado el ingresar a un local, ver y revisar productos y quizás hasta el hablar con el vendedor y luego sentirse incómodo al querer irse sin comprar nada. Esta sensación se presenta como consecuencia de haber dado una serie de pasos hacia una dirección (la compra) y luego desear hacer lo contrario (sin comprar nada).
Cuando una persona se compromete o cuando el individuo realiza varias acciones hacia una dirección a hacer algo, en ambos casos tiende naturalmente a ser coherente y cumplir con su compromiso o continuar con lo actuado más allá que se presente en él una disonancia cognitiva que implique el actuar distinto a lo que verdaderamente piensa o crea incorrecto.
En dicho caso se produce un proceso mental donde el que lo vive se aferra a su decisión (compromiso) y elude, minimiza o manipula todo lo que lo niega, a fin de reducir la tensión que tiene con su conflicto interno y su disonancia.
En este caso el método de los pequeños pasos resulta muy eficiente. Este procedimiento es el mismo que Ud. aplicó cuando empezó a caminar donde cada paso es un objetivo.
El método es la clave del éxito ya que plantea una serie de pasos que deberán ser recorridos uno a uno, así, dividiendo ese largo proceso en pequeños trayectos se simplifica la tarea.
Este esquema tiene como ventaja que cada compromiso logrado se convierte en un motor que incrementa la motivación y fuerza para seguir dicho proceso.
Visto de esta manera desde el momento que el otro accede a escuchar ya existe un compromiso para con usted y le resultará más difícil evitar la compra. Cuanto más haga que el otro escuche, más asesoramiento reciba, pregunte, se pruebe, constante, etc. más compromisos habrá logrado y más difícil le será a éste el cambiar la inercia de su actuar.
►Razonamiento.
También utilizando el método de los pequeños pasos puede lograrse avances significativos con el empleo del razonamiento por parte del receptor.
Ya sea mediante el hacer que por medio de pequeñas deducciones lógicas se llegue a la conclusión deseada o bien mostrando números y estadísticas incuestionables, en ambos casos la razón conforma un inductor difícil de contrarrestar hacia la acción propuesta.
►Demostración.
Tal como lo hablamos en “La aversión a perder es la que le dificulta vender” las personas tienen un ancestral temor a perder lo que tiene y más cuando lo que se recibe a cambio es una promesa de satisfacción futura (el uso o beneficio se reciben a posterior de haber pagado).
De ello deviene la importancia de la demostración de aquello que se ofrece o plantea dado que, como consecuencia directa de ello, se genera una mayor confianza en el emisor lo que permitirá una mejor y más eficiente persuasión. Cuanto más experiencias el consumidor tenga sobre el producto/servicio menor será el temor a perder y más fácil la persuasión.
Para esto es clave la conexión entre la oferta y la necesidad del cliente; el cero riesgo para el cliente en la demostración; la sencillez en el uso o recepción y el dejar como resultante que el cliente asuma que se cumple con lo que se dice y promete.
Desde pequeñas muestras gratis, períodos de prueba sin costo, test drive en el caso de automóviles, etc. existe una batería de alternativas para lograr este cometido.
►Emoción.
Este es otro camino para acceder al cerebro del receptor. Recurrir al mundo de las emociones puede franquear barreras racionales que impiden el diálogo, el generar confianza y en definitiva la persuasión.
A tal fin es necesario despertar una respuesta emocional y para ello el uso de metáforas o un discurso vinculado a las experiencias de vida que el otro ha tenido o gustaría de tener son vitales.
►Autoridad.
En realidad esta no siempre tiene que ver con la ubicación jerárquica que se ostenta aunque debe reconocerse que las personas suelen ver en el cargo el reconocimiento de capacidades superiores.
Más allá de dicha aclaración, el vínculo con la autoridad tiene distintas aristas.
a. Ante una dificultad la gente busca ayuda en aquellos que asume tienen los conocimientos o la capacidad para solucionar la mismo.
b. Todo lo proveniente del que ejerce un mayor cargo implica menos riesgo de error y pérdida.
c. Por una cuestión de orden evolutivo, social y psicológico, las personas reconocer el rol de un líder y se ordenan o alinean tras su mandato.
En cualquiera de estas tres cuestiones (o combinación de éstas) el ejercer la autoridad resulta un elemento importante a la hora de la persuasión dado que, cuando el otro percibe que el interlocutor es una autoridad, la aceptación de lo propuesto resulta más sencilla.
Reconociendo esto, resulta fundamental que el otro tome conocimiento que se es una autoridad por ello es importante que se la declame y se haga referencia a su expertis y liderazgo.
Desde los diplomas colgados en la pared, el personal a cargo, la decoración de su oficina o tamaño de su despacho pueden ser reflejo del lugar que ocupa y la autoridad que tiene.
Tres aclaraciones, la primera es que no presuponga que el otro sabe de usted; la segunda, es que la mejor forma que el otro sepa que es un número uno es comportarse como un número uno y la tercera, lo dicho siempre debe estar tamizado por la humildad de los grandes.
►Palabras concluyentes.
De alguna forma es expresar una afirmación que se impone como una verdad que no permite o bien reduce notablemente la posibilidad de dudar de la misma.
La clave está en el convencimiento por parte del emisor de lo que afirma y esto genera la confianza y tranquilidad suficiente para que el otro integre lo expresado.
Así el “Ud. sabe que le voy mentir”; “yo se lo garantizo”; “sabe bien que tengo razón”; “Ud. lo sabe por experiencia”; etc. son definitorios en la mente del otro y producen su cambio de actitud.
►Palabras potentes.
Son vocablos que tienen un peso conceptual tan grande que convencen. Su connotación tiene que ver con las pautas culturales o de situación así que debe analizarse esta situación antes de ser utilizadas.
Palabras como aborto, hijo, matrimonio gay, igualdad de derechos, defensa de la democracia, golpe de estado, mortandad infantil, inseguridad, etc. despiertan en el otro una llamada de atención y un acople con el pensamiento del emisor que permiten un mayor entendimiento y la seguridad del acuerdo social en temas de tal importancia.
Confío en que la dicho mejore aún más su capacidad de persuasión y con ello su posibilidad de éxito.
