Día a día los avances en la medicina y la experimentación psicológica del comportamiento permiten ahondar en el cerebro y verificar como algunos preceptos casi dogmáticos por los expertos en marketing son revalidado y otros absolutamente errados.
Nuestras decisiones obran fundamentalmente como consecuencia de impulsos mayormente motivados por esquemas de comportamiento ligados a la preservación siendo las emociones estimuladas por la realidad percibida los que hacen el obrar.
Luego, aunque pueda no gustar el aceptarlo, sobreviene el razonamiento y la justificación pero como el proceso se hace de manera inmensamente rápida lleva a la creencia que los hombres obran en base a la razón.
Dentro de ese contexto, el hombre se ve inmerso en el mundo de la computación y de la mano de ello de Internet constituyendo esto un salto cuántico en cuanto a la capacidad de comunicación interpersonal y la obtención de información para la toma de decisiones.
Como es lógico suponer todo lo hecho por el hombre lleva en sí mismo las características de su creador, consecuentemente, la forma de interactuar de él con dicha herramienta también se ve empapada por cuestiones definidas en el neuromarketing y la economía conductual.
Por ello le sugiero considere estos consejos:
• 8 de cada 10…
Esta frase tan conocida por todos se corresponde a lo establecido la ley de la Prueba Social, también llamada “influencia social informativa. Ella señala que el cerebro, a fin de no gastar energía, asume que dos cabezas piensan mejor que una por tanto reconoce como una alternativa muy buena toda aquella que sea elegida por un grupo de personas.
A partir de ello, señalar en su sitio la cantidad de gente que en el momento de la vista también así lo está haciendo conforma al visitante y lo retiene dado que la decisión que lo llevó a dicha página es coincidente con la mayoría.
Una versión de igual situación es el marcar la popularidad; la cantidad de gente que ha adquirido el producto o la cantidad de seguidores, etc.
• Seguridad.
La aversión a perder también se encuentra presente en este ámbito, por consiguiente, brindar información mediante gráficos, estadísticas, datos e incluso referentes que avalan lo dicho reduce en mucho el miedo a la pérdida.
Igual efecto es logrado cuando se narran experiencias. Estas deben ser de terceras personas identificándose la misma, relatar la situación en la que se encontraba, el beneficio obtenido y por sobre todo… debe tener un halo de honestidad,
• Imagen antes que palabras.
En un mundo donde no existía la misericordia, la lectura, el orden e incluso el lenguaje tal como lo conocemos hoy; la instantaneidad en la comprensión de la realidad circundante era la diferencia entre vivir o no.
Durante 5.000.000 años (aparición del Australopithecus) esta función estuvo ligada a la supervivencia, de allí proviene la capacidad del cerebro para entender un mensaje con la simple visión de una imagen.
Esto efecto se denomina “superioridad pictórica” y señala que cuanto más visual sea la información recibida se incrementa notablemente la posibilidad de ser recordada.
Esta “superioridad pictórica” es la que hace que las personas suelan recordar solo el 10% de la información luego de 72 hs. de haberla recibida…pero, si a esta se le adiciona una imagen, dicho porcentajes asciende a un 75% en cuanto a recordar imágenes con un alto grado de precisión después de varias décadas de haberlas visto.
• Texto.
La gente no lee, sino que escanea la página a fin de ver si dedica su tiempo en ella o no. Jakob Nielsen (PhD de la Universidad Técnica de Dinamarca) demostró que una persona escanea el documento leyendo solo las primeras palabras de cada frase, comenzando desde arriba y que su interés y atención va decayendo para la mitad del mismo.
Asimismo, la gran mayoría de los usuarios sólo leen aproximadamente un 20 a un 28% del material escrito y casi un 20% de ellos, en menos de 4 segundos, pasa a otra página (Jakob Nielsen).
• Personas como protagonistas
La utilización de personas a fin que el visitante se vea representado resulta una buena medida, no obstante, se recomienda que las mismas se vinculen con el segmento objeto tanto en el aspecto visual, lo estético y el lenguaje, de no ser así la disonancia que se genera no permitirá la retención del visitante.
• Las caras.
Resulta lo primero que es buscado por el ojo del lector. Se supone que es por la capacidad que tiene el rostro para suministrar información sobre el estado de ánimo e intensiones del otro.
• Lo que miran se mira.
Ya sea por la condición social del ser humano o bien por efecto de las neuronas espejo la mirada de observador usualmente busca el objeto que es mirado por el sujeto que figura en la imagen.
Igual efecto se presenta cuando es un animal el que es representado en la imagen y su mirada está dirigida hacia un objeto o situación.
• Los objetos y el texto.
Estos son observados luego de las caras de las personas y de los animales. Consecuentemente, el abuso de rostros y animales saturan la atención del observador y le restan atención a cualquier otro objeto o mensaje que se quiera hacer llegar.
• Fotos.
Las fotos que brinden la imagen del público aspiracional (lo que el observador busca y puede aspirar a obtener) son de gran utilidad en cuanto a la conversión (proceso por el cual se logra que los visitantes al sitio, hagan lo que se desea que hagan).
• La escasez.
El principio de escasez también se hace presente como una excelente herramienta a fin de estimular el interés y venta. Frases como “solo por hoy”, “hasta agotar stock”, “oferta por tiempo limitado”, “stock disponible” o bien con relojes o contadores que representen la disminución del tiempo disponible o el stock son de mucha utilidad.
• El orden de la oferta.
El ubicar los productos que se desea vender en los primeros lugares mejora la tasa de conversión o venta del mismo. Así lo demostró Alexander Felferniget, cuando a partir de presentar en una web cuatro opciones de carpas en un orden determinado, logró descubrir que la primera opción fue elegida 2,5 veces más que cualquiera de las otras opciones expuestas.
• Precio por goteo.
La oferta debe hacerse del producto base, sin ningún elemento accesorio. De esta forma se reduce la aversión a la pérdida gracias a hacer más barato el costo del producto en oferta. Luego, una vez que el consumidor se dispuso o decidió la compra los accesorios son los que elevan el precio e incrementan la renta.
• La sobre abundancia es negativa.
Para el común de la gente la variedad implica en principio un beneficio y luego de determinado punto resulta ser un problema dado que lo obliga a pensar y eso implica pagar el costo de la elección pasando por la vacilación, la aversión a la pérdida, la potencialidad del error y el costo del tiempo que conlleva.
Al contrario de lo esperado, la multiplicidad de opciones –por encima de un límite- por efecto de la disonancia cognoscitiva (ansiedad y tensión mental que se percibe al lidiar entre pensamientos que están en conflicto) puede significar una cierta parálisis en la elección o bien una fuerte tensión que el consumidor intentará reducir de cualquier manera posible incluyendo el cambio de página.
Contemple estos factores, pueden ser la diferencia entre una buena presentación web, mucho más atractiva y con una mayor tasa de conversión o no y si tiene dudas sobre este u otro tema no deje de escribirme a dcasais@comohacer.marketing y le responderé a la brevedad.
