Así se denomina una técnica muy conocida y usada por muchos vendedores aun desconociendo estos su basamento en la psicología.
Veamos algunas situaciones para ubicarnos en el tema
Cierre los ojos he imagine que viene un amigo …de esos que son amigos caros por la cantidad y calidad de favores que suelen pedir… y le pide prestado $10.000.-.
Dada la suma que es, de una manera sencilla e inteligente le dice que No. Como consecuencia de ello, su amigo, resignado le pide entonces que le preste $100.-
En este caso estoy casi seguro que, sin mayores reparos, le dirá un Sí.
Una vez entregado el dinero estará frente a dos verdades pero eso se lo cuento luego.
Veamos la siguiente situación.
Nuevamente cierre los ojos e imagine -o recuerde si es que lo ha vivido- que un vendedor esta frente a Ud. en su oficina ofreciéndole una colección de corbatas o camisas o simplemente un paquete turístico o un tiempo compartido.
Ud. no esperaba la llegada del vendedor pero este logró pasar el filtro de su secretaria y sin querer que así sea lo tiene frente a usted hablando y hablando sin cesar y mostrando la oportunidad que logra sólo si le compra.
Molesto por la situación o bien no necesitando lo que le ofrece le dice sencillamente No, gracias. A continuación el vendedor acepta su negativa y le dice “bueno, no hay problema, ya me retiro pero quizás podría darme el nombre de algún conocido que pueda interesarle esta oportunidad”. Seguidamente Ud. –dado que le resulta un modo amable de dar por terminada la charla- le brinda algunos nombres y todos se despiden contentos.
Luego el vendedor se presenta en la oficina de aquellos a los cuales usted les brindó el nombre, él le dice que Ud. le recomendó que viniera a verlo y… concreta la venta.
En la primera situación que le relaté, sí… la de su amigo que le pidió dinero prestado, en realidad, siempre él necesito pedirle $100.- y dado que Ud. se los entregó su objetivo está más que cumplido máxime si tal logro se ha alcanzado sin siquiera su enojo o molestia.
En la segunda, sucede algo igual, el vendedor solo pretendía su recomendación para así luego tener su nombre como aliado para concretar las ventas a sus referidos.
En ambos casos usted ha caído en una trampa más del verdadero rector de su comportamiento, su cerebro.
En muchos de mis artículos he hablado como el cerebro es dueño de procesos que dominan el actuar de las personas con la habilidad de hacerles creer que son ellas las que deciden cuando en realidad la evolución –a fin economizar energía y, reducir el riesgo en la toma de decisiones- se ha encargado de programar el proceder.
Y dentro de dicho marco, todos ellos pueden bien usarse para incrementar el monto de facturación de su negocio o actividad en la medida que se la estudie acabadamente y se las emplee con las técnicas adecuadas.
En este caso estamos hablando de la “ley de la reciprocidad y la del contraste social” de la cual ya hemos hablado en el artículo “Comparando para vender más” y en otros haciendo referencia a la misma.
Pero a efectos de recordar podemos decir que;
► La ley de la reciprocidad señala que los seres humanos nos “…sentimos obligados a devolver el favor que otra persona nos ha hecho” permite, sabiendo canalizar dicha intensión, generar una mayor venta y
► La ley del contraste social enseña que el orden de presentación influye en la decisión de compra de las personas alterando notablemente la percepción de los atributos y beneficios por efecto de la comparación.
El ejemplo que expuse al comienzo no es otra cosa que la aplicación de estas dos leyes.
De hecho, la aceptación inmediata y resignada de su amigo respecto de la negación de su parte a prestarle los $10.000.- lo ponen a usted dentro de los parámetros de la ley de reciprocidad, consecuentemente, ante la aceptación de la negativa se presenta la necesidad de devolver el favor recibido.
Y, al pedir solo $100.- luego de haber requerido $10.000.- , por el efecto declarado en la ley del contraste perceptual, se percibe aún más pequeño el monto pedido por lo que reduce sustancialmente el costo relativo de acceder a lo requerido.
En otras palabras, usted devolvió el favor cumpliendo con la ley de la reciprocidad y sintió que el costo era pequeño gracias a la ley de contraste perceptual, lo que convierte a su amigo en un experto en el uso de las herramientas de la psicología a fin de obtener una mayor renta.
Seguramente habrá sido testigo o habrá sufrido y/o usufructuado el uso combinado de estas leyes muchas veces en su vida, no obstante, algunos investigadores quisieron verificar la veracidad de lo dicho.
Así, se han llevado a cabo experimentos que han podido determinar que del 17% de las respuestas afirmativas se pasó a un 50% simplemente haciendo uso de la concesión y la comparación tal cual el ejemplo que antes expuse.
En la segunda situación, las empresas que se dedican a la venta puerta a puerta saben bien que sus vendedores incrementan notablemente la posibilidad de éxito si mencionan el nombre de una persona que los referencie.
Esto es fácil de entender pero lo verdaderamente difícil es lograr la mencionada recomendación ya que nadie quiere ser molestado por un vendedor ni tampoco ser medio para que dicha molestia la sufran los allegados.
Nuevamente nos encontramos con la negación de su parte y como elemento de compensación por la misma un favor hacia el que recibió dicha respuesta.
Así un favor grande –comprar el producto- ante el rechazo el vendedor solicita un favor más pequeño –recibir referencias- y este es otorgado sin mayor problema.
Aplicada de manera correcta esta técnica le permitirá ver hasta qué punto el vendedor salió perdiendo con su negativa.
Si solo supone que lo verdaderamente difícil es obtener los nombres y logrado estos la venta es mucho mucho más fácil. ¿Ganó o perdió con su negativa?
Claro está que si en el primer caso su amigo recibe $10.000.- y el vendedor le vende su producto, en ambas situaciones el éxito es indiscutible, pero, si reciben una negativa el éxito también los premia.
En ambos casos, el haber pedido un favor muy grande al principio incrementó la posibilidad de la aceptación de un pedido menor pasando de un 29% al 76%, al menos eso es lo que determinó un estudio realizado en por el Prof. Richard L. Miller de la University of Nebraska at Kearne).
La razón de esto quizás se deba a lo establecido en diversos estudios donde los que han asumido que son ellos los que han inducido el otorgamiento del favor pequeño, consecuentemente con ello, se sienten más satisfechos por haberlo hecho.
No obstante, sea la razón que sea, lo cierto es que la técnica de favor grande, favor pequeño puede ser una excelente técnica para lograr una mayor venta.
