Es muy común ver fracasar muy buenos intentos e ideas en las PyMEs y casi todas esas situaciones bien podían haberse evitado con solo un poco de cuidado y atención.
La PyME, si hay algo que le sobra, es su gran vulnerabilidad. En ellas el cometer un error puede resultar fatal o, en el menor de los casos, con pérdidas muy difíciles de absorber.
En relación a esto revisemos algunos temas a fin de no fallar en ellos.
La pérdida de tiempo. No puedo dejar de hablar de este tema. En el artículo “
Aprendiendo a usar nuestro recursos más escaso” (http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=36350&cod_sitio=3) lo hemos visto y este tema nunca puede ser dejado de lado.
El Tiempo es el recurso más escaso que tiene la persona. No hay otro que sea más crítico que este y sin embargo, día a día miles de personas se dedican a perderlo sin siquiera tomar conciencia de que esta pérdida resulta imposible de recuperar.
Alguna vez leí a alguien que dijo que “…aquellos que pierden una hora en su vida…pasarán el resto de su vida buscándola”. El sabio administra bien su tiempo…pues es su bien más preciado.
La pérdida de foco. Esto esta muy vinculado al punto anterior. El tener presente y mantener objetivo aplicando toda la energía en las actividades que conllevan a él resulta una de las mayores dificultades en la PyME.
Quizás la falta de recursos que obliga a hacer un poco de todo, la poca preparación profesional, limitaciones en la delegación o simplemente la falta de claridad en la planificación de las acciones de la organización y de la propia.
La pérdida de foco se traduce en pérdida de recursos económicos, de tiempo y el retraso o abandono de los objetivos propuestos.
Piense en un capitán de barco que deje de mirar a su brújula…dónde llegará…si es que llega a algún lugar.
El desconocimiento. En la absoluta oscuridad es arto difícil encontrar la puerta de una habitación, entonces, que le hace pensar que en un mercado de alta competencia podrá alcanzar el éxito sin estudiar concienzudamente y de manera constante, a su cliente y a su competidor.
El competir y mantenerse en el ruedo no es cuestión de intuición o de un conocimiento innato. Ya no es suficiente cualquier dote que se pueda poseer. Se requiere profesionalidad y dentro de ella se encuentra el cabal conocimiento de las necesidades y hábitos de consumo y compra del cliente así como también las características de la competencia, producto y acciones actuales y futuras posibles.
Tenga presente que el fracaso comercial se ve enmarcado de pérdidas económicas, sociales y emocionales de gran impacto y relevancia para los directivos, el personal y la sociedad en su todo.
La soberbia. Lamentablemente, aún hay empresarios que descreen de los profesionales en marketing basando en el pensar que si la empresa llegó hasta donde llegó nadie mejor que ellos para saber lo que es necesario….¿después de todo, si el asesor sabe tanto, por qué no tiene una empresa igual o superior?
Lo cierto es que la soberbia no le permite ver que sus conocimientos fueron buenos pero para una primera etapa que se agota y que para el desarrollo por venir requiere de asistencia profesional. Necesita de los conocimientos que el empresario no suele poseer y para lo cual el profesional ha invertido mucho tiempo de su vida a fin de obtenerlos.
No todos deseamos lograr los mismos objetivos pero todos necesitamos de todos para alcanzar nuestros objetivos.
Relativizar todo lo que no se conoce. Suele suceder que ante el estancamiento o crisis (muchas veces extrema), el empresario contrata a un asesor en marketing.
A partir de allí logra cierta tranquilidad de conciencia pues, al igual que otros, ya tiene su “sector o asesor”, pero eso no significa que se disponga a llevar a cabo las acciones que este proponga por la simple razón que implica utilizar dinero que, supuestamente no tiene, para acciones de difícil tangibilidad en cuanto a los resultados; su falta de conocimiento en la materia o sencillamente porque no entiende la importancia capital de las mismas en el campo del posicionamiento y devenir futuro de su empresa.
Imagínese Ud. discutiendo con su médico en cuanto a la terapéutica y medicación en el tratamiento de una dolencia grave que lo afecta. Claro que puede escuchar y dialogar pero dejar de llevaría de llevar a cabo las indicaciones o cambiar la medicación por solo estar en desacuerdo…?
La avaricia. El querer tener todo puede llevar a perderse todo. Una empresa debe definir el segmento de mercado adecuado y llevar a cabo acciones tendientes a satisfacerlo en sus requerimientos y deseos.
Suponer que tener más clientes significa ganar más no siempre es correcto esto es en desmedro de los recursos destinados a la atención del segmento objeto y por consiguiente, se relaja la dedicación y el foco en el mismo, consecuentemente, sobreviene la crisis.
Puede pretenderse incrementar la cartera pero no a costa de disminuir los lazos y el cuidado del cliente actual so pena de no ganar nuevos clientes y perder los actuales.
No considerar la masa crítica en la inversión. Cuando faltan 10 centavos para alcanzar el valor del costo de un boleto de colectivo, implica el no poder viajar. Los centavos faltantes marcan la diferencia entre poder llegar a destino o no.
Si no se mete un gol por encima de los conseguidos por el contrincante se pierde, por más que haya jugado en forma excelente y se “haya merecido la victoria”.
Las intenciones, medidas tibias o el “casi”, no son suficientes. Se requiere alcanzar una “masa crítica” determinada para dar origen a la retribución esperada.
“La masa crítica es la cantidad mínima de elementos/factores que se necesita para generar y mantenga una reacción….” y la “…dinámica propia que le permite sostenerse y crecer pos sí mismo”
El marketing no escapa a dicha regla. Si se asigna un presupuesto a las distintas medidas de marketing y sin alcanzar dicho umbral o masa crítica, todo lo que pueda realizarse o se haya efectuado hasta ese momento puede dejar de ser una inversión para convertirse en un gasto simple e inútil.
Fallas en la comunicación. El cliente no compra lo que no conoce. Así de sencilla es la ecuación. Las acciones de comunicación (publicidad, promoción, eventos, difusión, etc.) son tan importantes como el producto o planta fabril.
Publicitar mal, hacerlo solo cuando se esta vendiendo, ser inconstante en la pauta, no tener un mensaje afines al segmento, no utilizar los medios adecuados, etc., solo lo llevaran al debilitamiento de sus finanzas y jamás a una mayor venta.
Recuerde que lo importante no es lo que Ud. dice ni como lo dice…sino lo que el mercado recibe y entiende. Si su comunicación no llega…entonces no es comunicación y solo es un gasto.
Presupuestar mal. Muchos no realizan presupuesto alguno y otros lo hacen tan displicentemente (a ojo) que su margen de error hace nulo el trabajo.
No presupuestar o el hacerlo mal puede significar el quedarse a mitad de camino y que todo lo recorrido no haya servido más que para engrosar los bolsillos de los proveedores.
Piense…sí, solo eso es necesario. Deténgase y piense, nada de lo mencionado esta fuera de su alcance. Ubíquese en su rol de conductor y deje de lado esa magia que cree poseer.
La magia es para los magos; la profesionalidad y responsabilidad que Ud. aplique en su accionar serán las bases de su éxito.
