Toda empresas quiere incrementar sus ventas y en tiempos de crisis aún más.A partir de allí un número de estas invierte reforzando su fuerza de ventas incorporando vendedores a fin de intentar sopesar la caída en su facturación.En principio esto es una medida correcta pero lo que suele suceder es que dicho personal no está preparado para la gestión.Dada la desocupación y la errada política de las empresas de tomar personal de bajo costo, lo cierto es que se presenta un cuadro de situación inverso al buscado.
En definitiva, ya sea por dichas razones o por no contar con los recursos económicos y profesionales necesarios, en la gran mayoría de estas empresas en lugar de contar con personal que brinde su aporte para el logro de las metas propuestas, cuentan con vendedores que incrementa su nómina de sueldos pero por desconocimiento o por faltas de actitud desaprovechan oportunidades o bien pierden ventas.
En dicho caso, al menos recuerde o defina los parámetros que enmarcan una política tendiente al éxito en la gestión de ventas.
Éxito pasado.
El éxito pasado no garantiza lograrlo en el futuro. El mundo cambió y con ello los consumidores, sus necesidades, los productos/servicios, etc. ¿Qué le hace pensar que habiendo cambiado todo, el método y gestión de ventas puede ser igual? El cambiar es la rutina por asumir.
El cliente.
Este es el mayor capital de una empresa, aún por encima de cualquier activo fijo que se posea.De él proviene el ingreso de todos en la organización, incluso el de sus titulares. El cliente resulta la máxima autoridad a la que aún la alta gerencia o dirección le debe respeto y cuidado extremo.
Actitud y predisposición.
Condiciones imprescindible para toda actividad que se quiera llevar a bien, no obstante, en la venta, como en toda aquella que implique una profunda interacción interpersonal resulta vital.
Es típico ver vendedores que trabajan como tal dado que no tienen alternativa, se evidencia que no tienen ganas, tienen postura y movimientos cansinos, reacciones lentas y por sobretodo siempre miran hacia cualquier lado menos hacia el potencial cliente.
Objetivos.
Otro elemento imprescindible. Nadie llega a donde no se propuso llegar. Cuanto más claros y precisos sean, más sencillo es para el cerebro trazar el camino a seguir.
Objetivos claros y de ser posible por escrito que, aunque no se logren, permitirán visualizar las fallas y corregir el rumbo.
Preparación y orden.
Cuando se sale a vender o se abre el local el vendedor no puede perder tiempo buscando lo que podría haber estado cerca de su mano si se lo hubiera ordenado con anterioridad.
El tiempo es de gran valor para la gente y el perderlo no resulta de su agrado.
Expertis.
El vendedor debe ser un experto en cuanto al producto/servicio que ofrece tanto en sus características como en las soluciones/beneficios que representa. También debe hacer lo propio con el de su competencia. No se puede ofrecer lo que no se conoce. No se puede atacar ni defenderse de un enemigo desconocido.
Procedimiento y argumento.
Defina con claridad cómo debe ser el proceder y cuáles son los argumentos a emplear en cada caso a fin de generar la compra.
Hágalo como si fuera el guión de una obra de teatro y practique sus movimientos y diálogos hasta que se integren a la persona del vendedor.
Preguntar y averiguar.
Si no se sabe que es lo que el cliente “realmente” busca será imposible el satisfacerlo.
Muchos vendedores dan por sentado saber lo que el otro quiere y aquí empieza gran parte de las frustraciones en la venta e incluso la pérdida de clientes. El vendedor siempre tiene que preguntar –en forma directa e indirecta- para conocer con la mayor certeza cuál es la necesidad a resolver.
Tolerancia.
En ventas se debe tener un alto nivel de tolerancia. Ya sea por el nivel de exigencia y a veces el maltrato del cliente, los repetidos fracasos, la necesaria insistencia y exposición, etc.; el vendedor se ve obligado a tener un gran ejercicio que le permita absorber esta tensión negativa, revertirla y regenerarla en un nuevo ímpetu de optimismo y éxito.
Consultoría.
Hoy el vendedor debe ser un verdadero consultor que ayude al cliente a encontrar la mejor solución a su requerimiento.
Encontrar la mayor satisfacción a la búsqueda es el camino hacia la venta y la fidelización. Aconsejar bien es el camino hacia el agradecimiento, reconocimiento, posicionamiento…y seguramente la vuelta del cliente.
Precio.
El precio no debe ser una obsesión, este pasará a ser un elemento crucial cuando no se expongan a los ojos del cliente los otros atributos y beneficios que posea el producto/servicio y justamente esta es la tarea que debe materializar un buen vendedor.
Incluso, hasta el precio alto puede ser su mejor aliado en cuanto a la imagen que este emite. Sepa mostrar beneficios y el “valor” del producto para el cliente hará que el precio se sienta pequeño.
Características.
Es usual que el vendedor describa el producto a partir de sus características. La gente no compra características, solo se interesan por los beneficios que el producto/servicio les pueda generar.
Hable de beneficios, pues es eso lo que el cliente quiere escuchar.
Algo más.
Siempre de más al cliente que lo que éste busca. Cualquier objeto o servicio puede ser que haga que su venta sea incomparable.
Por la compra el cliente asume un costo; el agregado es “gratis” y esta palabra es mágica en el cerebro de las personas, resonará por siempre y difícilmente pueda ser copiada por la competencia dado el efecto emocional que provoca.
Supervisión.
La venta no termina cuando el cliente paga o se retira del local. Esta finaliza cuando el consumidor logra obtener la satisfacción deseada.
Hay cuestiones que no son conocidas por el vendedor y éstas, por más que no estén dentro de su gestión directa, afectan a la venta y pueden llevar al fracaso el logro de conseguir un cliente. Supervise y asegúrese de la satisfacción de su cliente, éste le devolverá la gentileza con mayores compras.
Infidelidad.
Dada la gran competencia la fidelidad del cliente resulta algo casi imposible. No se sienta mal, esto le marca el qué hacer, evidencie sus elementos diferenciales y beneficios en forma constante y si el cliente se fue, probablemente, lo hecho hará que vuelva.
FODA.
El análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas perfectamente puede adaptarse a la gestión de ventas a nivel grupal e individual.
Analizarse y conocerse es la mejor manera de evolucionar y tener posibilidades de éxito.
Honestidad.
En un mundo donde el engaño es ley la gente está deseosa de encontrar honestidad y transparencia y cuando la encuentra resulta un elemento diferenciador por excelencia.
Promesa.
Conjuntamente con la honestidad, solo prometa lo que se pueda cumplir y si lo hace haga que así se “cumpla” sin importar el costo que esto implique. En el caso de resultar imposible el hacerlo, entonces compense su incumplimiento con algún elemento o servicio que sea de agrado para el cliente.
Hay más temas para ver y trabajar como la capacitación, la creatividad, las objeciones, etc., no obstante, hay uno que quiero que no olvide y es que en los tiempos difíciles son los tiempos de las oportunidades.
Mientras tanto, entre otros, le recomiendo leer: “Vender más. Consejos” “El consumidor también ha cambiado”; “Es sabio el que escucha…y vende más” ; “Ud. debe crear valor”; “Fidelizar. De Ud. depende”;; “La venta no termina cuando el cliente compra” ; “Radiografía de un producto”; La Venta no es para improvisados” ; “El vendedor ya no es lo que era. Sugerencias” ; “Piense en el futuro, aumente los precios”.
