MÁS SOBRE NEGOCIACIÓN

Aquellos afines de leer artículos sobre administración y negocios, habrá observado que la mayoría de las cuestiones expuestas surgen de razonamientos simples y del uso del sentido común. Incluso muchos me han expresado que lo que se dice no resulta novedad, que ya se sabe.

En realidad, lo que usualmente se presenta es “el conocimiento ya logrado” pero en forma sistemática, lo que produce un resultado distinto. En este caso volvemos a hablar sobre “negociación” y claro que es un tema que nos incumbe a todos desde que tenemos vida y por eso suponemos conocerlo a la perfección.

Es justamente esa creencia la que nos suele hacer perder lo deseado ya que no nos permite ver otras técnicas sobre el tema

Aunque muchos lo hablan, pocos creen que pueden entablarse una negociación asumiendo una postura ganar-ganar (ambos ganan) en contraposición del ganar-perder (yo gano y tu pierdes) en el que la mayor nos hemos criado.

Al respecto existen 7 elementos que se conforman como centrales en una negociación de este tipo, en una “negociación por principios”

1. Comunicación: No existe la negociación si antes no existe la comunicación.

Comunicación es mucho más que el hablar, resulta la escucha atenta y el entender lo que el otro desea expresar. Es permitir ser influido e influenciar, hablar y escuchar, entender y ser entendido.

Se debe tener presente que siempre puede una misma realidad ser vista de distinta manera (según desde donde se mire). Así el que describe un automóvil, si lo ve dese arriba, hablará sobre el techo, mientras si lo ve desde abajo hablará del motor y si se encuentra en el interior, lo hará del tablero y tapizados. Todos tienen razón, pues todos hablan de un mismo auto, sólo que ven una parte del mismo. El error sería interpretar que se tiene la verdad absoluta cuando es claro que se ve una sólo parte del todo.

Esta verdad es esencial en toda negociación. El aceptar que se es dueño de una verdad parcializada, que siempre hay algo que aprender, que se debe escuchar al otro, que se debe ser claro, el asegurarse de lo que se quiere expresar, etc. permitirá sortear dificultades en la percepción por parte de ambas partes.

2. Relación: Una negociación resulta inviable cuando la misma no se sostiene sobre una relación entre las partes mínimamente satisfactoria.

Una relación adecuada permite trabajar con credibilidad, aceptación y comprensión. En cambio, una relación conflictiva es generadora de desconfianza, hostilidad, rechazo, mala comunicación e intolerancia.

A fin de construir una relación adecuada se exige: Preguntar y conocer los intereses del otro – Generar un ambiente de cordialidad – Sofrenar las emociones – Separar los problemas de la relación – Permitir que el otro se explaye y desahogue – Trabajar sobre un plan estructurado – Utilizar iguales canales de comunicación.

3. Intereses: Los problemas siempre están definidos en términos de intereses y no de posiciones. Y estos pueden incluir más cosas que las que se exponen.

La posición es el lugar de exigencia que toman las personas cuando negocian pero representan los intereses de los mismos.

La satisfacción de las necesidades humanas es el corazón de los intereses, a tal punto que las negociaciones se tornan infructuosas cuando las partes asumen que pierden la capacidad de satisfacer las mismas. Cuanto más básicas las necesidades más dura es la negociación.

Toda negociación debe preocuparse de conciliar intereses, dejando de lado las posiciones de las partes.

4. Opciones: Se trata de las distintas situaciones en que las partes pueden comulgar en sus intereses y llegar a un acuerdo.

Estas “posibilidades de acuerdo” se ven debilitadas cuando prevalecen juicios prematuros; se pretende acordar en una sola solución; no existe flexibilidad en las partes.

A tal fin, es bueno buscar opciones sin permitir que sean juzgadas de antemano; ampliar el planteo antes de buscar una única solución (tormenta de ideas); trabajar en los beneficios mutuos y sobre las formas de hacer más sencillo la toma de decisiones de las partes.

5. Criterios de Legitimidad o de Justicia: Estos se refieren a las creencias sobre legitimidad o justicia que tiene cada una de las partes. Se requiere que los mismos sean esclarecidos o comparados con criterios externos so pena de caer en la voluntad y criterio subjetivo de las partes.

Es necesario que las partes concuerden con el criterio asumido y en base a estos se debe analizar el problema.

Se debe razonar y estar abiertos a nuevos razonamientos. No se debe ceder a las presiones, los principios son los que deben prevalecer. Las partes tienen derecho a ser escuchadas en sus razonamientos y criterios.

6. Alternativas: Estas están más allá de la mesa de negociación –a diferencia de las opciones- ya que son las posibilidades que tienen las partes de dar por terminada la negociación.

La negociación no implica llegar a un acuerdo; esta es solo un medio a fin de alcanzar la mejor forma de satisfacer necesidades y dentro de dicho marco, sucede que algunas veces en el diálogo se visualizan otras posibilidades mejores y así se prefiere dar por terminado el proceso.

7. Compromisos: Son las cláusulas o promesas (escritas o no) que las partes acuerdan cumplir.

En una negociación este elemento debe dejarse para el final dado que de hacer compromisos desde el inicio puede suceder que en el proceso se vean alteradas las circunstancias que tornen inviable o inconveniente el cumplimiento de lo prometido.

Siempre deben buscarse compromisos efectivos, prácticos, verificables y de fácil cumplimiento.

Recuerde que:

• Las negociaciones deben crear valor –no es una lucha de poder-.

• El regateo daña la relación ya que lo que implica ganar-perder.

• Solo en una buena relación es posible la comunicación y esto es lo que permite una buena negociación.

• A mayor comunicación, acuerdos más satisfactorios para ambas partes.

• Una buena negociación no implica necesariamente lesionar la relación.

• La mantener y, de ser posible, mejorar la relación es parte del objetivo de toda negociación.

• Ser duro como negociador es asumir grandes pérdidas de oportunidad ya que dicha postura no favorece a la comunicación.

• Criterios objetivos de legitimidad pueden alcanzarse si se libera las capacidades de las partes.