A partir del momento en que nacemos empezamos a negociar. Damos y recibimos de acuerdo a la capacidad de negociación que se tenga, el tipo de relación, el grado de confianza, el contexto y las emociones que reinen entre los participantes.
Quizás esa sea la razón por la cual es usual creer que no se necesitan adquirir conocimientos en la materia para lograr los resultados esperados.
La realidad es que muchas veces no contamos con las técnicas adecuadas, subestimamos al adversario y no vemos el problema a resolver en su real dimensión (actual y futura), a partir de esto, no es raro encontrarnos con fracasos y frustraciones.
La pregunta es qué debería hacerse para mejorar la performance y así obtener logros acordes a expectativas.
Aquí le acerco algunos consejos.
• Prepárese.
Una negociación podría asimilarse a un combate entre partes que desean obtener beneficios de la misma. En forma proporcional a la importancia del problema a resolver o el beneficio buscado deberá considerar el prepararse. Al igual que el deportista que calienta sus músculos antes de la competencia para evitar lesiones y desarrollar su mayor potencial, Ud. debe prepararse física y psicológicamente para el encuentro si quiere alcanzar su mayor rendimiento.
• Tenga todo a mano.
Disponga todo el material que pueda necesitar con anterioridad. En la negociación se ponen en juego aspectos emocionales y no contar con los datos, documentos o elementos puede hacer perder la ilación de la conversación, dar tiempo a la reflexión del otro o bien perder el momento adecuado para el cierre.
• Tenga en claro su objetivo.
Si no sabe que es lo que busca, difícilmente lo podrá obtener. Toda negociación tiene un objetivo principal y otros que pueden ser secundarios e incluso pasibles de ser dejados de lado en pos de conseguir el principal. Defínalos y considérelos antes de iniciar las tratativas.
• Defina un plan de trabajo/acción.
Intente definir un proceso donde se presente el caso de manera clara para ambas partes. Defina la introducción, el desarrollo y la resolución. Estudie el proceder a seguir y llegado el caso escríbalo para no olvidar ningún punto que pueda ser de importancia. Recuerde que en el fragor de la negociación puede olvidar cuestiones de relevancia, asumir supuestos por parte del otro que no condicen con la realidad e, incluso, hablar sobre datos o información total o parcialmente diferente.
• Trabaje de menor a mayor.
Contemple las necesidades de ambas partes y ordene las suyas a fin de lograr un camino de concordancia con las del otro. El ir acordando objetivos o aspectos parciales le facilitará llegar al final. Piense en un alcaucil (o alcachofa) donde la eliminación de cada hoja lo acerca al corazón de éste.
• Conozca a su contraparte.
Intente saber cual es su interés prioritario, su estilo de vida, su formación académica, la actividad que desarrolla, sus afectos deportivos, sus relaciones emocionales, etc. El saber de él le permitirá hablarle en su idioma, encontrar cosas en común que lo acerque, definir sus puntos débiles y los fuertes. Cuanto más lo conozca mayor será la posibilidad de éxito.
• Deje que el otro se exprese.
Negociar no significa hablar…hasta convencer; justamente es todo lo contrario. Permita que el otro se exprese con libertad, esto le permitirá obtener valiosa información y no se verá comprometido por sus propias palabras. Hable poco y escuche mucho, esa es la clave.
• Separe el problema de las personas.
Esto le impedirá correr el riesgo de generar emociones negativas como enemistades y enojos hacia el otro que harán más difícil cualquier negociación. En estos casos puede ser que solo logre un enemigo y el problema –objetivo a resolver- se mantenga en plena vigencia. Véase como un abogado negociando con un par tratando los problemas de su cliente sin ese apasionamiento que en muchos casos dificulta la escucha y el encuentro de alternativas. Asumir que el problema no es la persona permite una mayor racionalidad en su análisis y sus posibles soluciones.
• Evite analizar la realidad solo desde su lugar.
No evalúe el problema del otro ni sus intenciones desde su posición. La diferente óptica y sentir le harán cometer un error de percepción y valoración que reducirá su posibilidad de llegar a un buen acuerdo.
• Empatice.
Si Ud. se pone en el lugar del otro (empatizar) podrá ver y comprender su realidad, necesidad y posiblemente logre que ambos reduzcan el grado de confrontación (modelo ganar-perder) para pasar a un nivel de complementación o colaboración donde el ganar de ambos (ganar-ganar) sea posible.
• No le tema a las objeciones.
Lejos están de ser un obstáculo, al contrario, estas señalan que el otro tiene interés, de no ser así, no la presentaría. Cuando se presenten sepárelas de la conversación como haciendo un pequeño paréntesis con la misma y siga con el análisis y exposición de beneficios u otras condiciones. Si todo esto esta bien, incorpore la objeción y posiblemente, a la luz de todo lo ya hablado habrá perdido relevancia.
• Maneje varias opciones o caminos de solución.
En toda negociación cabe la posibilidad que lo propuesto no sea viable, en virtud de esto, es recomendable tener siempre a mano alternativas que puedan presentarse como aceptables en virtud de las realidades o capacidades del otro.
• Defina un plazo.
La negociación y las propuestas que se hagan en ella tienen que tener un plazo de vigencia determinado. Esto inducirá a las partes a una decisión e incluso si esta no se presenta, al menos, Ud. podrá buscar otras alternativas de resolución a su necesidad.
• Momento de cierre.
Siempre hay un momento donde es conveniente dar por cerrada la gestión. Generalmente se puede visualizar en los gestos, actitudes, preguntas sobre detalles o muy técnicas. Ud. debe estar atento a ello, el aletargamiento de la situación puede hacer surgir dudas o temores que irán en contra de sus intereses.
• Pensar en mantener la relación.
No aparte de su pensamiento que es importante salvar la relación más allá de la negociación en sí. La mayoría de las negociaciones se llevan a cabo entre personas que interactúan periódicamente o que posiblemente lo pueden llegar a hacer en un futuro. Invierta en construir una relación y aún no logrando su objetivo hoy puede ser que lo alcance en un futuro.
• Concéntrese en los intereses.
En una negociación no siempre ambas partes buscan los mismos intereses. Siempre, tras las posiciones y los intereses conflictivos hay otros que muchas veces suelen ser comunes o compatibles. El hecho que las posiciones se opongan no significa que sea igual en los intereses. Pregúntese el por qué el otro hace lo que hace; cuales son los impedimentos por los cuales no accede a lo que propone y quizás pueda visualizar que la necesidad del otro pasa por cuestiones que no son de valía para Ud.
• Explíquese adecuadamente.
Si Ud. no explica su situación difícilmente el otro pueda comprenderlo y así poder llegar al entendimiento mutuo. Explique su problema antes que su interés, esto hará que el otro se ubique en su situación y pueda ver con mayor claridad la lógica de su proceder y lo motivará a saber de su propuesta.
• Evite.
El hacer juicios de valor en forma apresurada. Dejarse llevar por las apariencias. Subestimar y/o sacar conclusiones a partir de la apariencia del otro Considerar su opción como la única. No ser permeable al análisis de otras alternativas. Querer ganar a costa del otro.
Espero que estos consejos le ayuden a lograr sus objetivos y si tiene alguna duda no se gaste en negociar con usted y escríbame a dcasais@comohacer.marketing y le responderé a la brevedad.
