¿Qué hacer con la competencia?

Las nuevas tecnologías en comunicación, los avances en el transporte y el crecimiento de la oferta en general, hacen del mercado un terreno codiciado por muchos y nos preguntamos que hacer con la competencia.

Nos enfrentamos a nuestra competencia tradicional, la propia del lugar, más la competencia de todos los oferentes del mundo.

Pensar que no es así es no ver la realidad y esto sólo acelera el fracaso y la desaparición de la organización.

En ese marco, muchos autores, han estudiado y escrito acerca de la importancia que reviste el estudio de la competencia actual y futura a fin de garantizar el devenir de la firma.

Pues es vital para la empresa el pleno conocimiento de todos y de cada uno de los competidores; sus productos, condiciones de venta, participación en el mercado, calidad de servicio al cliente y todo lo concerniente a ella a fin de tener  claro y preciso sus fortalezas, debilidades, posibles cursos de acción y reacciones ante diferente situaciones de mercado.

Haciendo eco de lo enseñado por Michel Porter en su afamado “Análisis Estructural de las Fuerzas Competitivas”, este trabajo debe llevarse a cabo tanto con los competidores directos (oferta similar o cercana) como con los proveedores que pudieran dar un paso hacia delante en el canal de distribución y convertirse en oferentes en el mercado propio; los clientes que tienen la posibilidad de ser sus propios proveedores e incluso ofrecer su producción a terceros y todas aquellas empresas que, aun no estando en el mercado, pudieran fácilmente ingresar al mismo como oferente.

Seguramente, el solo pensarlo, produce dolor de cabeza o hace suponer que lo señalado es más una expresión de deseos que una realidad posible o quizás también, se puede sentir una fuerte omnipotencia propia del saberte hasta hoy exitoso sin necesidad de tanto trabajo.

Lo cierto, en nuestro automóvil llevamos un matafuegos aun cuando, probablemente, nunca hayamos sufrido un incendio. ¿Cómo se explica una actitud tan responsable frente a un vehículo y esta otra tan negligente hacia la fuente de ingresos que es la empresa y que, posiblemente, haya sido la que permitió comprar ese auto?

El cerebro tiene formas complejas de alejar todo aquello que le implique más trabajo y el ingresar a un modo aislado y ajeno a la realidad es uno de ellos.

Debemos atender lo importante sino queremos que la urgencia sea lo último que veamos en nuestro emprendimiento.

En razón de esto, te sugiero:

•   No creas que estudiar a la competencia es solo para las grandes empresas. La naturaleza enseña que cuanto más pequeño y débil se es, más atento a los cambios se está; de hecho, la supervivencia depende de la rapidez con que logre anticiparse o responder. De esto se trata, la vida futura de una PyME depende del desarrollo de igual capacidad.

•   La empresa debe definir como un “mandamiento” de máxima relevancia -tan importante como el generar utilidad -, la permanente obtención de información acerca de la competencia.

•   La máxima autoridad de la organización es la responsable de arbitrar los medios para que esta máxima sea cumplida en forma constante y ordinaria; definiendo procesos y responsables que recojan datos del mercado y generen información fidedigna, en tiempo y oportunidad que resultará  imprescindibles para definir los lineamientos estratégicos que le permitirán a la empresa desarrollarse y permanecer en el tiempo.

•   Tener siempre frente a los ojos las ofertas de sus competidores y compararlas con las propias.

•   Definir diariamente mejoras en la propia propuesta a fin de abogar hacia la diferenciación que hará que el mercado la vea distinga y deseable.

•   Pensar y evaluar como cliente y decidir como estratega, es decir, con un pensamiento superador de las limitaciones reinantes. 

•   Informar a los colaboradores respecto de los aspectos salientes de la competencia y dotarlos de herramientas para responder a las objeciones y planteos del cliente.

•   Invertir en mejorar la calidad en el servicio, esta es una formidable herramienta para establecer ventajas competitivas sustentables.

•   Estudiar al cliente y saber cuál es su opinión respecto de la competencia, después de todo, es él el que elige a quién le dará su dinero.

•   Implementar un buen CRM (Customer Relationship Management), esto permitirá disponer de una radiografía del cliente, como son sus hábitos de consumo, la respuesta ante sus ofertas, etc..

•   Trabajar denodadamente en la fidelización del cliente. Esto reduce el impulso del cliente de migrar hacia otras propuestas.

•   Plantear el cambio como regla ya que el ritmo lo impone la competencia. Es clave responder con igual o superior velocidad aun a riesgo de cometer un error; de no ser así, se está cometiendo el peor de ellos que es detenerse cuando todo está en movimiento y eso se paga con el olvido por parte del consumidor.

•   No temer en llevar a cabo acciones fuera de lo común. En el mercado hay nichos para cada propuesta, no obstante, hay que asegurarse que estos conozcan lo suficiente la propia.

El estudio de la competencia y el desarrollo de acciones tendientes a mejorar la competitividad a la luz de esta no es una característica usual en las PyME; aún así; no por ser poco difundida deja de tener máxima importancia.

Lo mucho no es sinónimo de bueno, por ende, no te dejes llevar por operatorias comunes que están lejos de ser recomendadas para la salud empresaria.

La PyMEs generalmente tienen una sobrevida del 7% al término del 2do. año y del 3% al 5to. año.  ¿Será que el no estudio de la competencia puede ser parte de esta mortandad?

Piénsalo y actuá en consecuencia…como lo haces llevado el matafuego en el automóvil.