Si alguna vez ha intentado escalar una montaña, salir a navegar por varios días, simplemente, salir de campamento; usted habrá tomado precauciones dado que sabía que estaría solo con los elementos y podría enfrentar tormentas y vicisitudes.
La crisis que estamos viviendo es algo similar, es una gran, poderosa y peligrosa tormenta, pero que a lo largo de la historia se ha demostrado que, tomando los recaudos necesarios se pueden sortear con buen resultado e incluso –en relación a las empresas- con sistemas más reforzados y amalgamados para generar crecimiento.
Viendo esto así, creo que sería saludable chequear su organización y así ver los puntos que debe ajustar para afrontar con éxito los sucesos por venir. Aquí le entrego 50 preguntas (no son tantas, piense en la montaña) que yo me preguntaría si fuera Ud.:
1.¿Quién es su cliente?
2.¿Cuáles son sus necesidades?
3.¿Qué necesidades atiende?
4.¿Cuáles son sus hábitos de compra?
5.¿Cómo visualizan los clientes a su empresa? ¿Y a su personal, servicio, ubicación, decoración, etc.?
6.¿Cómo pude generar y entregarles un mayor valor a esos compradores?
7.¿Dispone de información actualizada de las necesidades percepciones, preferencia y grado de satisfacción de los clientes?
8.¿Quiénes son sus competidores inmediatos?
9.¿Qué ofrecen distinto a Ud.?
10.¿Por qué la gente lo elige?
11.¿Está bien informado sobre los objetivos, estrategias y recursos de la competencia?.
12.¿Tiene un alto nivel de servicio al cliente y lo chequea periódicamente?.
13.¿Su gente recibe capacitación para unificar criterios sobre el cliente, el servicio, el producto, etc.?
14.¿Se reúnen con los clientes y prestan atención a sus problemas?
15.¿Induce a que en las reuniones de ventas y marketing participen el personal de producción y otros departamentos?
16.¿Adquiere o analiza los productos de los competidores y buscan las mejores soluciones?
17.¿Es permeable e induce a que los consumidores opinen y sugieran sobre su producto, servicio, atención, etc.?
18.¿Mejora o modifica el producto en base a las respuestas del mercado?
19.¿Es estricto con las normas de calidad y buscan los mejores proveedores e insumos?.
20.¿Establece relaciones duraderas con sus proveedores?
21.¿No compromete la calidad del producto por ahorrar?
22.¿Tiene Ud. conocimientos especializados de la industria de su cliente? ¿Conoce su negocio?
23.¿Estos conocimientos también los tienen sus vendedores?
24.¿Sus vendedores venden productos o brindan soluciones?
25.¿Solo prometen lo que pueden cumplir?
26.¿Le transmiten las necesidades e ideas de clientes a Ud. o a la gente de producción, distribución etc.?
27.¿Atienden a los mismos clientes por un período de tiempo extenso, o son aves de paso?
28.¿Tiene un 0800 para consultas, sugerencias y reclamos de clientes, distribuidores y proveedores?
29.¿Se informa rápidamente las sugerencias a los gerentes?
30.¿Su personal ha sido capacitado para realizar la tarea e atención al cliente o son solo amables y educadas?
31.¿Se atienden comprensivamente los reclamos y se resuelven rápidamente dejando satisfechos a los clientes?
32.¿Establece un standard exigente de distribución, lo cumple y lo controla habitualmente?
33.¿Tiene un canal de distribución o sistema propio eficiente?
34.¿Tiene una buena política de inventario conjugada con la demanda y su contraparte financiera?
35.¿Dispone de informes de utilidad por producto, segmento del mercado, áreas geográficas, lotes de compra y por cliente?
36.¿Utiliza un sistema presupuestario o al menos, un presupuesto financiero y cash flow (flujo de caja) muy actualizado para tomar sus decisiones de compras, inversiones, programas de ventas, promociones, descuentos, etc.?
37.¿Dispone de un balance mensual y un cuadro de control de gestión (Nota: Toda PyMe puede disponer de él si así lo quiere) para evaluar su actividad periódicamente?
38.¿Tiene sus cobranzas al día y con un plazo menor al de pago?
39.¿Asume que el marketing es una inversión y no un gasto?
40.¿Establece financiaciones al cliente en función de las necesidades del mismo?
41.¿Se detiene a pensar las decisiones de financiación al cliente en función del momento o define pautas cada tanto?
42.¿Hace divulgar noticias favorables de la compañía y verifica que no se le esté haciendo daño por noticias desfavorables?
43.Tiene un trasfondo ético su accionar como empresario e aboga entre su gente y pares por mejores políticas y prácticas empresariales.
44.¿Invitan a clientes, proveedores, distribuidores, banco, etc., a visitar su fábrica?
45.¿Su línea de producto tiene la extensión y longitud adecuada.
46.¿Cumple con la fecha de entrega?
47.¿Es común las horas extras para poder cumplir con el cliente?
48.¿Tiene establecido un programa o plan para la búsqueda sistemática de nuevos productos y nuevas formas de producir más rápidamente y a un menor costo?
49.¿Tiene un programa o plan de mejora continua o al menos para mejorar la calidad del producto con el logro del 0 defecto.
50.¿Incentivan al personal para que ellos planteen mejoras y salgan beneficiados con la misma?
Bueno, ahora a ajustar lo que no esta como debiera y luego, si todo esta bien, puede descansar…pero solo un poco la crisis nos asecha.
