En varios artículos hemos hablado de la escasa sobrevida de las PyME. El hecho que al término de sus primeros 10 años de vida solo sobrevivan el 3% de las mismas es realmente significativo e impresionante.
Solo es necesario pensar en la cantidad de recursos materiales y humanos que se pierden en ese 97% de emprendimientos que queda en el camino para palpar la gravedad del tema.
Sueños, esperanzas, deseos, ingresos, sueldos, trabajo en forma directa e indirecta…todo forma parte de una estadística e historia que solo cuenta para aquellos que se han visto involucrados o que han participado activamente en ello.
Lamentablemente y a pesar que muchos prefieren justificar dicho fracaso en variables externas, en su inmensa mayoría, dichos yerros se deben a cuestiones vinculadas con la psique de los responsables de la conducción de la organización.
El cerebro representa un vasto universo mínimamente conocido y, en gran medida, en él se encuentran las causas del éxito o del mal devenir de las personas.
Esta es la explicación por la cual aunque los directivos hayan recibido capacitación en las mejores instituciones sucumben ante las adversidades o desafíos que el mercado les impone.
Recuerde que ya perdió vigencia la teoría del homo economicus donde prima la racionalidad en cuanto a la búsqueda de su satisfacción y en su lugar se ha instalado el entendimiento del hombre como un ser gobernado por el reino de las emociones.
“Al menos, si se tiene en cuenta una reciente investigación llevada a cabo por neurocientíficos del Centro Bernstein de Neurociencia Computacional de Berlín, en Alemania estos …localizaron con total precisión señales concretas de actividad cerebral hasta 10 segundos antes de que los participantes se dieran cuenta de su propia elección” lo que demostraría que “…nuestras decisiones están predeterminadas inconscientemente mucho tiempo antes de que nuestra propia conciencia las ponga en marcha”.
Es así que hay conductas de índole irracional que podrían explican en parte dichos grandes fracasos. Veamos algunas que la psicología y economía conductual hace evidente:
• La ley obliga.
Por sobre todo cuando la misma es la Ley de la Prueba Social, también denominada influencia social informativa” (Robert Cialdini – Prof. Unv. Arizona)
Los seres humanos somos seres sociales por definición, esto quiere significar que el grupo tiene influencia directa sobre nuestra conducta y proceder. Su naturaleza gregaria lo hace ver influido por el pensar y las decisiones de su grupo de referencia.
El empresario o responsable de cualquier organización no escapa de esta definición, por tanto, su actuar se ver muy afectado y condicionado por lo que piensa y lleva a cabo la mayoría de sus pares.
Este condicionamiento afecta la toma de decisiones dado que el oponerse a la mayoría tiene un costo psicológico de gran relevancia, por tanto, no es común el verlo.
(Ver: “Venda más haciendo uso de una ley” http://www.infocomercial.com/n/venda-mas-haciendo-uso-de-una-ley-_l51105.php)
• El falso conceso.
Vinculado con lo anterior y a fin de encontrar fuerzas para contrarrestar las opiniones o mensajes del contexto se presenta la búsqueda denodada de consejos.
En principio esto no es objetable pero cuando se visualiza que la búsqueda se orienta a solo aquellos que tienen igual línea de pensamiento, son ignorantes en la materia o manifiestan una complacencia servil, se está ante la presencia de la búsqueda del respaldo que de argumento y solidez a la decisión por tomar.
La subjetividad propia de todo individuo hace que este tenga una visión única y particular de la realidad bajo análisis y esto muchas veces lo lleva a subestimar e incluso rechazar los juicios de valor contrarios y a aceptar casi sin objeción alguna a todo aquel que concuerde con él.
Esta situación se agrava cuando el líder es dominante y sus colaboradores son funcionales al mismo, no tiene criterios propios o simplemente se someten al poder de éste.
• La omnipotencia.
La misma es una característica común en todos los hacedores ya que la misma resulta parte de la capacidad que ostenta para quebrar los paradigmas reinantes y así delinear nuevos productos/servicios o procesos.
En la cuota justa resulta altamente beneficiosa para el individuo y la sociedad, no obstante, superada la misma puede generar un halo de ceguera circunstancial que hace creer que de igual manera que en otras oportunidades se superó la realidad instalada y coronó el éxito, toda otra situación es igual y solo es necesario aplicar idéntico criterio para encontrarse una vez más con el triunfo por sobre el resto.
• Exceso de confianza.
En directa relación a lo anterior, el éxito y/o la posición alcanzada (que también resulta un éxito a nivel personal) embeben al individuo de una exacerbada confianza en su criterio, forma de actuar y decisión.
El estar donde se está resulta un sinónimo de una supuesta mayor capacidad de análisis y predicción olvidando que el hombre es limitado y que simplemente la visión global y la total evaluación de una realidad le son prácticamente imposibles de materializar. Es por eso que “cuatro ojos ven más que dos” y aunque el directivo no lo acepte no deja de ser esto una verdad.
• La aversión a perder.
Esta ley que la hemos visto en el comportamiento del consumidor, por lógica deducción, también se presenta en el actuar de las personas, por ende, los directivos no están ajenos a la misma.
El intentar mantener el cuadro de posesiones sin que estos puedan sufrir merma o incluso puedan estar en riesgo hacen que se maximice o sobrevalore la pérdida muy por encima de la posible ganancia por obtener.
Esto deviene en que para que un directivo ponga en juego el patrimonio o estatus quo reinante la ganancia deba ser altamente superior a la potencialidad de pérdida, por tanto, al haber dicha distorsión en el análisis la pérdida de oportunidades puede ser mayúscula con lo que se condiciona la supervivencia de cualquier ente.
(Ver: “La aversión a perder es la que le dificulta vender” http://www.infocomercial.com/n/la-aversion-a-perder-es-la-que-le-dificulta-vender—_l48427.php)
• Los costos hundidos.
Este síndrome se relaciona con la tendencia de los seres humanos a reconocer una situación de pérdida y en lugar de dar por terminada la acción, continuar invirtiendo en el proyecto con la ciega esperanza que se revierta la situación y así lograr el éxito buscado.
De alguna manera es un exceso de la constancia o el no saber el cuándo detenerse en el proceso de la consecución de un programa o proyecto.
Lo cierto es que ya sea por una mala interpretación del concepto de la constancia o por la falta de aceptación del fracaso se cae en uno mayor aplicando aún más recursos en algo que de hecho está perdido.
Considérelo a la hora de la toma de decisiones en su organización. Los errores en las mismas son caros y en competencia esto puede hacer que su proyecto sea solo historia y si tiene alguna duda sobre este u otro tema no deje de escribirme a dcasais@comohacer.marketing y le responderé a la brevedad.
