Cuántas veces se ha propuesto lograrlo con resultado poco satisfactorio.
A veces no nos damos cuenta que la fórmula ya es conocida y que solo debe ponerse en práctica de manera adecuada.
Por más que el antibiótico sea el correcto, si no se suministra tal como lo establece el médico y el laboratorio, no solo la enfermedad no es subsanada, sino que generalmente se logra que las bacterias se hagan más resistentes.
Dicho esto y sabiendo que Ud. conoce de su trabajo, repasemos algunos puntos y reafirmemos algunos aspectos de ellos.
• Las visitas.
¿Evaluó la cantidad de visitas que le hace a su cliente? Muchas veces se mal supone que –dado que ya es cliente- con ir a tomar el pedido es suficiente.
Eso es un error que le quita posibilidades a la venta. El ir a ver que todo se encuentre bien no solo da seguridad al cliente sino que permite estrechar lazos afectivos y multiplica las posibilidades para que este le repita el pedido antes de lo que Ud. suponía.
La visita también resulta un estímulo y un recordatorio que induce al cliente a proponer su producto ante el consumidor final, ya sea por que lo tiene en mente como consecuencia de sus reiterados contactos o bien por el simple deseo de beneficiar a aquel que muestra preocupación y calidad en el servicio.
• Administrando la cartera
Ud. tiene una cartera y solo pocas horas por día para atenderla.
Calcule las horas que dedica a su función de ventas, réstele las horas de traslado; las esperas; los imprevistos; los “ya llega, espérelo unos minutos…que son horas”; los “…se me pasó o ahora no, venga la semana entrante”; los errores o falta de planificación; los días de enfermedad o gestiones personales; esos días que “no tiene ánimo para la visita”; etc., etc..
¿Cuántas horas le queda verdaderamente útiles? ¿Cuántas horas esta en contacto efectivo con el cliente (no el empleado de este, con el que decide la compra)?
Visto así no hay alternativa más que dedicarle el tiempo posible a los mejores candidatos y para ello es necesario que los defina según un orden de importancia en relación a las posibles ventas o influencia en estas que pueda generar.
A tal fin, reconfigure su recorrido en total respeto a dicho orden, más allá de si le agrada o no la cara del cliente o el traslado, de esta manera estará aprovechando notablemente el poco tiempo efectivo que dispone.
• Propóngase metas.
Los hombres necesitamos desafíos y metas por alcanzar, de no ser así, poco a poco nos convertimos en un vegetal que solo ve pasar el día y su vida con él.
Propóngase lograr “1” nuevo cliente por semana y trabaje por conseguirlo como si fuera ese logro la diferencia entre tener o no trabajo.
Propóngase hacer “N” llamados por día. Tantos a clientes actuales y otros tantos a potenciales.
Propóngase incrementar en “1” cliente –por semana o mes- la venta en volumen o de un nuevo producto no comprado por este.
• Aprendiendo de las hamburguesas.
La cadena más importante en la venta de fase food nos enseña una técnica que le implica un gran incremento en la facturación.
Se trata de ofrecer un producto a un precio determinado y al momento de finalizar la toma del pedido, en ese instante, ofrecerle un adicional al producto por una pequeña diferencia de precio. ¿Quién no ha sucumbido ante el ofrecimiento de mejorar el combo elegido con más papas fritas o mayor tamaño de gaseosa por tan solo x pesos o centavos?
Ahora es solo ser inteligente y ver como se puede adaptar a su oferta. Recuerde que el costo asignado al producto agregado se corresponde al costo variable ya que el fijo es cargado a la oferta primaria; esto le permitirá ver que no pierde dinero en la operación.
• Arme paquetes de oferta.
Intente hacer ofertas que estén ligadas a la compra de varios productos armados a tal efecto (combo) con un diferencial de precio.
Este sistema da resultado en muchas ocasiones e incluso estoy seguro que cuando Ud. va al supermercado, en alguna oportunidad ha visto de buen grado una oferta dentro de este esquema.
Piense poniéndose en lugar de su cliente. La propuesta debe ser con artículos que le sean útiles y provechosos, de no ser así, estará tirando por tierra la acción y también la compra del producto base.
• Haga participar a los que no participan.
Proponga un sistema de estímulos y premios para aquellos colaboradores de su empresa que no están ligados directamente con la venta. Desde su secretaria hasta el encargado de la limpieza pueden tener excelentes ideas ya que ven el partido desde un lugar distinto al de usted.
Establezca un sistema para que vuelquen sus ideas, sean estudiadas y calificadas y otorgue un premio a la mejor.
Estará estimulando la participación, será un elemento motivador, generará competencia interna e integración entre sectores y más si lo diseña para que trabajen grupos.
• Trabaje con la novedad.
En un mundo donde el cambio es vertiginoso, el que no se encuentre consonante al mismo estará definiendo su salida del sistema.
Presente una innovación a su producto. No es necesario pensar en uno nuevo, a veces es suficiente con cambiar algún elemento de la fórmula, el color, aroma, o simplemente el packaging (o el diseño de este) y comunicar el cambio.
Lo importante es mostrar que se esta avanzando constantemente tal como se presenta la vida. Esto genera una halo positivo y de crecimiento y todo cliente busca esto en su proveedor;…acaso Ud. no?
• Obtenga beneficios y beneficie.
Si Ud. produce, tiene proveedores que también desean incrementar sus ventas.
Esto le da pié para sentarse con ellos y diseñar una oferta especial donde se genere un mayor volumen de ventas como consecuencia de trasladar al cliente el beneficio obtenido en la negociación entre el proveedor y usted.
También puede pautar con su proveedor objetivos y un premio por el alcanzarlo, luego, traslade a su cliente igual esquema y posiblemente, verá que toda la cadena saldrá beneficiada.
• Genere su propio plan de “cliente amigo”.
Fidelice a sus clientes por medio de un programa que en la acumulación de compras le implique premios y beneficios.
Sé que Ud. tiene mucho contacto con dichos sistemas, desde las compras en el supermercado hasta en el combustible puede obtener beneficios; ahora solo cabe que lo haga en su empresa. Ah, es importante que los premios sean ajenos a su producto para que no parezca un simple descuento por cantidad y pierda el efecto estímulo de la “yapa” o “premio”.
• Incremente su programa de referidos.
Premie o “pague” por el referido. Si Ud. tiene 20 clientes y estos le refieren 1 por cada uno posiblemente logre un incremento entre el 30 al 50% en sus ventas.
La clave esta en que el cliente sienta que usted y su empresa es confiable tanto como para dejar que utilice su nombre y que se vea “suficientemente premiado” como para hacerlo.
Estoy seguro que no le conté nada nuevo, pero también sé que muchas de estas acciones, si bien conocidas, no son muy utilizadas en la PyME.
El éxito no siempre esta unido a la innovación y la genialidad, de hecho, muchas veces lo nuevo ha sido un fracaso. El camino es llevar a cabo ideas simples probadas y posibles.
Piense que otros han tenido resultados favorables, inténtelo pero no deje de atender cada detalle que las acciones exigen y tenga la constancia necesaria para dar tiempo a que la idea se desarrolle y genere beneficios.
