En una pequeña reunión que tuve con un grupo de empresarios PyME, conversamos sobre los distintos escenarios posibles en la economía argentina la cual evidencia un proceso turbulento, de grandes fisuras y con un alto grado de incertidumbre (ver “Se avecina una crisis. ¿Qué hacer?
En algún punto conveníamos en que la situación podía fácilmente desembocar en una crisis económica de relevancia en algunos aspectos similar a tantas otras ya sufridas y con características singulares en otros.
Independientemente de cual sea el marco y las particularidades, lo cierto es que todos concordaban que las empresas sufren el impacto y que muchas veces el mismo representa el fin de sus días como organización.
Lamentablemente los argentinos tenemos escuela sobre el tema y las experiencias vividas nos han dotado de gran conocimiento a la hora de enfrentar tan dura prueba. Aun así, me parece interesante repasar algunos punto y así reconsiderar las condiciones y/o capacidades de sus organizaciones dentro de dicho escenario.
- Todo pasa. Tal como lo enseña esta afamada y popular expresión resulta importante saber que toda crisis es pasajera y luego de ella suelen establecerse condiciones y grandes oportunidades de crecimiento. La situación imperante así como las acciones llevadas a cabo siempre deben considerarse a la luz de la realidad posible a posterior, desarrollando así una mayor capacidad de aprovechamiento y preparación para continuar con la actividad económica o la desafectación de esta si resultara lo más adecuado.
- Paradigmas. Las crisis muchas veces son la consecuencia del agotamiento de un paradigma y el origen de otro. Desarrollar una mayor disposición a los cambios y estar atento a los nuevos parámetros favorece la capacidad de respuesta ante situaciones nuevas.
- Las respuestas ya no son válidas. No pueden serlo desde el momento que se cambiaron las preguntas. Las recetas de éxito del pasado bien pueden ser obsoletas ante la nueva realidad. Aferrarse a lo que siempre dio resultado puede significar atarse a la quilla del Titanic.
- Alianzas. Lleve a cabo alianzas con otras empresas cuya oferta resalte los beneficios de su producto/servicio o donde la compra de un producto pueda implicar ventajas en la compra de lo ofrecido en la otra. Considere actividades complementarias o que representen ventajas competitivas y esto incluye acuerdos con competidores que pueden ser meramente temporales o no tanto.
- No dejar de tener acciones ofensivas. Aun en la crisis la competencia no cesa. Al contrario, muchas veces se incrementa la intensidad y virulencia de las acciones empresarias dado la necesidad de supervivencia, por tanto, dejar de considerar y efectivizar medidas al respecto puede hacer que se pierda un valioso terreno y también puede ser la pérdida de la oportunidad.
- El CRM. El CRM (ver “¿Qué es un CRM? Parte I y Parte II ) resulta una herramienta fundamental a fin de poder aprovechar todas las oportunidades que la cartera de clientes le brinda. El conocimiento acabado del cliente le permitirá atender sus máximas expectativas desarrollando productos y servicios acordes a las mismas generando fidelización y la renta que busca.
- No recorte el gasto, incremente el ingreso. Muchas veces el reducir los gastos implica un costo (recursos y esfuerzo) mayúsculo que no alcanza a ser cubierto por los resultados logrados. El camino es aplicar la energía disponible en sostener el ingreso más que en el intentar que este sea mayor mediante la disminución de lo gastado
- El despido no siempre es solución. La reducción del personal es una idea casi inmediata dentro de la reducción de costos pero considere que con ello puede estar perdiéndose la capacidad de su gente, el conocimiento y la experiencia adquirida es en gran parte el know-how de su negocio. No lo desperdicie decidiendo a la ligera porque de ser así el crecimiento posterior puede ser extremadamente caro o incluso imposible.
- Incentive. Considere dar estímulos a su gente pero no en términos de aumento de salario directo. Contemple otros beneficios como ser el comedor, deportes o en su defecto la posibilidad de compensaciones flexibles en función de los resultados. Las fórmulas ganar-ganar suelen ser un elemento de integración y motivación.
10 Reduzca gastos innecesarios e incremente los necesarios. Todos los gastos superfluos y que pueden ser desplazados en el tiempo deben ser reducidos o eliminados pero en pos de incrementar aquellos que representen una mayor posibilidad de supervivencia. Comercialización, servicio al cliente, logística, promoción y publicidad, etc., deben tener presupuestos reforzados y los mejores recursos a su disposición.
- La emoción es la clave. A mayor vínculo emocional mayor es la retención del cliente dado que para éste la búsqueda de alternativas de consumo significa asumir altos costos emocionales. (ver “La emoción es la llave”)
- Redefina su producto. Algunos productos ofrecen prestaciones muy por encima de lo que en primer término busca el cliente, una versión atendiendo a las necesidades básicas puede ser un aliciente en el consumo. También lo puede ser presentaciones más económicas tanto sea reduciendo la cantidad ofrecida o bien con packaging más económicos. Presentar opciones que impliquen ahorro permite detener la caída en las ventas.
- Recalque el beneficio. Recuerde que el cliente no compra un producto sino los beneficios que este le brinda y a su vez, dicho beneficio, es valorado por el cliente dentro de su singular forma de evaluar la necesidad a resolver y el elemento satisfactor. Piense como cliente y apoye todo el mensaje promocional y publicitario en el beneficio realmente buscado por el consumidor.
- Más por menos. Si el cliente observa que en lugar de reducir su propuesta (en precio o cantidad) se le ofrece más por igual valor la elección de producto será un 29% superior respecto de los que opten por la primera opción. La conformación de combos no implican un mayor costo al descuento que puede brindarse, solo es cuestión de pensar con creatividad.
- Piense en nichos. Atender necesidades de segmentos específicos puede resultar una alternativa a fin de mantener el nivel de ventas. Segmente, defina necesidades específicas y haga propuestas de productos y servicios acordes.
- Copie. Siempre hay organizaciones que encuentran alternativas exitosas…copie. Pueden ser de su rubro, aquí o de otro país o bien de otra actividad que requiera adaptar el proceso o producto, de todas maneras si hay alguien otro que encontró un camino de solución no pretenda hacer su propia fórmula y con ello derrochar recursos escasos.
- Miré más allá de las fronteras. El mundo no se termina en su barrio, ciudad, país; al contrario, hay nichos y oportunidades fuera de las fronteras usuales, solo es cuestión de mirar, detectar y ver cómo llegar a ello. Si se vive en una zona inundable es bueno pensar en mudarse, si se compra/vende en un mercado donde la crisis es lo usual es bueno pensar en otro más estable, al menos, para poner allí parte del esfuerzo y los recursos que le generan el sustento.
- La creatividad debe hacerse presente. Todas las áreas pueden verse mejoradas en su propuesta y prestación si se busca el hacerlo y se lo hace con esquemas creativos asumiendo que debe lograrse en base a la economicidad, la eficiencia y un mayor valor y beneficio para el cliente.
- Técnicas, recursos, esfuerzo. Todos los seres humanos son creativos si se los estimula y se les ayuda con técnicas adecuadas, se aplican los recursos necesarios y se dedica el tiempo y esfuerzo que toda tarea implica. En este tema no tienen peso ni sentido los decretos y la orden hueca.
- Si tiene disponibilidad tiene un mejor costo. Si dispone de flujo positivo de fondos o reservas financieras tiene posibilidad de negociar con su proveedor compras con mejores descuentos y así lograr reducir sus costos.
Hay muchos más que puede hacerse en una situación de crisis, solo hay que ponerse a pensar aplicando el sentido común, disponerse a ser creativo y considerar que deben hacerse cosas nuevas si se quiere tener resultados distintos.
Piénselo y si tiene alguna duda sobre este u otro tema no deje de escribirnos y le responderemos a la brevedad.
